小さな会社★儲けのルール の商品レビュー

竹田陽一(著者),栢野克己(著者)

2013/12/29

どこかで1位にならないと利益を得られない。
ブリジストンと横浜ゴム、日清食品と東洋水産、富士写真フィルムとコニカ、花王とライオンなど、各業界の1位と2位を社員一人あたりの経常利益で比べると2～8倍になっている。でも、社員の能力自体にそんなに差があるはずは無い。
なので、戦う地域を選択する事が重要。
ランチェスターの法則とは、
第一法則は近接戦闘で、残存戦力はランダムに敵部隊に攻撃を加える場合、攻撃力＝兵力数×武器性能になる。
第二法則は射程が長い武器を使って、残存戦力は味方の支援を行える場合、攻撃力＝兵力数2×武器性能となる。
というもの。なので、第一に合致する近接戦闘の場合、戦力の多い部隊が勝つものの、敗軍と同じだけ戦力は減耗する。つまり、5対2の人数差なら戦力差も同じ。
第二に合致する遠距離船の場合、兵力数に乗数がかかるため、5対2の人数差だと25対4の戦力差となる。

つまり、兵力数が多い優勢軍は第二法則に合うよう戦場を選び、見通しの良い戦場で、相手と離れて射程距離の長い武器で戦うと戦いを有利に進められる。主戦場は利用者の多い大都市を重視し、広域に売れる商品を選ぶべき。
兵力の少ない劣勢軍は接近戦がしやすい商品を選び、営業エリアを絞って勝負するべき、となる。

・日本生命は九州に4000人程のセールスレディーがいる。成績一位の人はどこの管轄か？人口2万人しかない島、平戸の60代半ばの女性が20年連続で九州でほぼ1位。セールスの腕は二流だったが、ライバルは田舎にいないので、独り占めできた。

・ローソンは1990年代末に全国47都道府県出店達成とお祭りムードだった。店舗数は7700。セブンイレブンは9000店舗あるが、2002年までの出店エリアは31都道府県。それだけが原因では無いだろうけれど、本部一人あたりの経常利益はローソンが1012万円に対して、セブンイレブンは3746万円。

・営業エリアの半径を2倍にすると円の面積は半径の二乗だから、回る面積は4倍になる。一般的に業務用の販売では35％が移動時間として使えるMAX。

2012/01/24

書評は下記ページです。
http://yokochan-y2.com/bookreview/lanchester-strategy/

2012/01/05

ニッチを狙え、顧客になるべく近づけ、といったような感じ。市場規模が伸びると予測されているような分野は強豪他社がひしめく。
これ、アプリエンジニア的にはどこを狙うべきなんだろうか。アプストアのカテゴリで一位とかかな？
すぐ読めてしまった。結構おすすめ。

2011/12/21

１弱者の基本戦略
・会社は粗利益で生きている。
・粗利益はお客からしか生まれない。
・経営の目的はお客作りである。
・経営を安定させるためには、お客を多くし市場占有率を高めることだ。
・それには「なにか」で１位になることを目指すのが早道だ。

２弱者の商品戦略
・「なに」を「どこ」で売って「ナンバーワン」になるかを「意識」して決める。
・市場規模の大きな商品、これから伸びる商品には手を出さない。
・商品・業種は一つに絞る。

３弱者のエリア戦略
・強い競争相手が少ないエリアを選ぶ。
・営業エリアを狭い範囲に絞る。
・絞ったエリア内で集中的にお客を増やす。

2011/12/09

＜きっかけ＞
先に読んだ「月収１万倍仕事術」で触れられていたので

＜目的＞
「ランチェスター戦略」を学ぶ

＜概要＞
強者はシェアナンバーワン、弱者はそれ以外。強者と弱者にはそれぞれ採るべき戦略がある。
強者：確率戦、広域戦、遠隔戦
弱者：一騎打ちの接近戦、局地戦

確率戦の攻撃力＝武器性能×兵力数の２乗
接近戦の攻撃力＝武器性能×兵力数

＜感想＞
同時に読んだ
「営業」で勝つ！ランチェスター戦略
よりも構成や口調は読みやすい。両者とも同じ内容を説いているが、例えや力点の置き方が異なり勉強になったので、両方読んで良かった。

2011/10/17

中小零細企業にとっての実践的な経営戦略論。

・弱者は、エンドユーザーにできる限り近づいて(接近戦)一騎打ち戦を目指すことが大切。

・人は本能的に、商品を買うことに警戒心が働く

・感謝のはがきを送る。裏には役に立つ情報などを掲載すると喜ばれる

2011/09/27

ありがとうございます！私の処女作です。師匠・竹田陽一との共著ですが、2002年11月に出て2011年9月現在で10万部。公称ではなく実部数です。９９％は１万部行かない中、奇跡以外のなにものでもない。ま、元が良かったんです。先輩の実績と理論をまとめただけ。私のオリジナルなどない。だから良かったんです。守→破→離として。

2011/04/20

中小零細企業の分野ではナンバー１のコンサルタント、栢野克己の竹田ランチェスターのエッセンスと実践集。

【経営の目的はお客作りにある】
経営には粗利益が必要で、その粗利益はお客さんのお金をもらったときにしか生まれない。

【３つの視点の真ん中で考える】
自社、競争相手、お客

【ランチェスターの法則】
イギリスの自動車会社の経営者が、第一次大戦の勃発に刺激を受け考案。
１．攻撃力＝兵士数×武器性能
２．攻撃力＝兵士数の二乗×武器性能

【断られにくい「再度訪問式」】
初回は売り込みは一切せず、相手の情報収集だけに徹しましょう。
収集した情報に基づいて見込みがありそうなら再度訪問し、なければ見切る。２回目の面会では相手も警戒心が薄れている。

2011/02/02

例の女子マネの影響でドラッカーがはやっていますが、個人的にはあの本よりこちらの方がわかりやすくて納得いく内容でした。
どの業界でも１位にならないとお客さんは向いてくれない！なんでもいいからポイントを絞って「１位」になれ！っていうこと。
確かにみんな１位って言葉には弱いですもんね。納得。

あと「理想の顧客を見つけて絞り込め」ってのも納得。
でも実践するのはちょっと勇気がいりそうですね～特にこの本をよく読んでいるであろう中小企業の社長さんには。

2011/01/06

ドラッカーが流行ってますが、
昔読んだこれはとても印象に残ってます。

1位にならないと意味がない。1位優位について。
ライバルが新たな戦略で出現しても、その真似をすれば、
地位は守れる！！って話。