法人営業は新規を追うな 重要顧客と最高の関係を築くABM

庭山一郎(著者)

• 販売会社／発売会社: 日経BP/日経BPマーケティン
• 発売年月日: 2025/02/25
• JAN: 9784296207152

商品レビュー

2025/08/24

ABMの重要性や基本的な考え方について学ぶことができた。ただ、実例や具体例があまり入っておらず、抽象度の高い内容のため実践に移せるかというと少し難しさを感じた。（著者がコンサルティングを提供していることもあり、概念や重要性の説明に注力しているものと理解した）

2025/03/27

意思決定者が１～２名の中小企業においてはＡＢＭは向いていないと著者がばっさり切り捨てているものの、考え方としては参考になる。なかなかマーケティングの概念が持ちにくい業界ではあるけれど、世の中の多くの会社で有効な取組みであれば、うまく形にはめることができるようにも思う。

ＡＢＭとは、会社の顧客情報を統合し、マーケティングと営業の連携によって、定義されたターゲットアカウントからの売上最大化を目指す戦略的マーケティング

日本企業はすべての顧客に平等に良いサービスを提供しようとする傾向があり、顧客を区別することには心理的な抵抗を感じるもの。しかし経済合理性を考えれば、重要顧客にそれに見合った経営資源を割り当てるのはまさに成果が出る戦略。

重要な顧客とは、表現を変えれば「長く良好な関係を築いた顧客企業」であり、その『関係』はフットワークがよく、忍耐強く、謙虚で礼儀正しく、なにより長くその会社に勤めた歴代のセールスパーソンによって築かれている。