Product-Led Growth プロダクト・レッド・グロース 「セールスがプロダクトを売る時代」から「プロダクトでプロダクトを売る時代」へ

ウェス・ブッシュ(著者), 八木映子(訳者), UB Ventures(監訳), 岩澤脩(監訳), 高野泰樹(監訳)

• 販売会社／発売会社: ディスカヴァー・トゥエンティワン
• 発売年月日: 2021/10/22
• JAN: 9784799327845
• 関連ワード: ウェス・ブッシュ / 八木映子 / UB Ventures / 岩澤脩 / 高野泰樹 / ビジネス・経済

商品レビュー

2025/01/02

プロダクト主導型の成長戦略について解説された一冊。セールス主導型の成長戦略との対比から始まり、戦略のデザイン、プロダクト主導型ビジネス立ち上げの基盤構築方法、継続的な最適化プロセスの解説が続く。プライシング、平均収益、解約率の改善、などについての解説もあるため、気になったところから確認するのが良いだろう。

2023/06/06

CAC上昇、競争激化、ザモデルの弊害としてのタイムトゥバリューの長期化への一つのアンサーとしてPLGが注目されるという背景と一部PLGのステップ論やその背景にある人間の心理は参考になった

2023/05/08

本書、タイトルを見て製造業を意識した本なのかなと一瞬思いましたが、基本的にはソフトウェア業界の人を対象にしています。ソフトウェア、あるいはアプリそのものを「プロダクト」と呼んでいるのです。私自身はソフトウェア業界についてほとんど知識がありませんが、ユーザーという立場では様々なソフトを使っていますし、実際本書のなかで登場するサービスのいくつかは使っているので、ユーザーの立場から興味深く読みました。

「プロダクト・レッド・グロース（PLG）」とは、これまでの営業主導型の売り方に対するアンチテーゼです。営業の人があれやこれやと機能を説明するくらいなら、さっさとユーザーに使わせて（フリートライアル式かフリーミアム式か）、プロダクト自身にその魅力、価値を語らせよ、というものです。この背景には、ソフトウェア業界の競争が激しくなったことがあります。つまり平均的な顧客獲得コストがどんどん上昇し、逆に平均的な顧客あたり収入額が減少傾向にある中、セールスにお金をかけるのは、「多くの場合」非合理的だということです。ここで「多くの場合」と書いたのは何かというと、著者もそのあたりはちゃんと認識していて、セールス主導型がふさわしいケースについても記載しています。

本書はかなり細かくPLG戦略のやり方について解説していて、どのタイミングでどんなメールを送るべきか、どんなことはやってはいけないか、など極めて実践的です。またソフトウェア業界特有の用語（ローマ字3語であらわされることが多い）が頻出しますが、そのたびにちゃんと注釈がつけられていましたので、私のような業界外の人にとっても読みやすかったです。まさに本書自身もPLG戦略を実践していて、「ユーザーの感じる摩擦を最小限にすることで、最後まで最短時間で読み終わってもらえるよう工夫しよう」という意気込みを感じました。

ネットスケープの創業者でもあるマーク・アンドリーセンは、「ソフトウェアが世界を食い尽くす」というようなことを言っていたかと思いますが、ソフトウェアで起こっていることを学ぶことは重要だと思います。その意味で本書は良書でした。またこれはある大学教授から聞いたのですが、スティーブ・ジョブズはなくなる直前に、彼の自伝を書いたウォルター・アイザックソンに「私は正しかった。プロダクトがすべてだ」と話したとのことです。あの洗練されたiPodにマニュアルは必要ありませんでした。私は初代iPodを電車の中で触っている人を見たときの衝撃が今でも忘れられません（そしてすぐに購入しました。今も自宅にあります）。よきプロダクトであれ、というのがPLGの大前提ではあります。しかしよきプロダクトであれば、見てもらう、触ってもらうことが何よりの成長戦略になるのです。