ストックセールス 顧客が雪だるま式に増えていく「4つのメッセージモデル」

エリック・ピーターソン(著者), ティム・リーステラー(著者), 福井久美子(訳者), 神田昌典(監修), リブ・コンサルティング(監修)

• 販売会社／発売会社: 実業之日本社
• 発売年月日: 2021/07/08
• JAN: 9784408339818

商品レビュー

2024/10/20

現状維持バイアスの使い方。
新規営業の時は今のままだと良くない、なぜ変えるのか、なぜ今なのか、さらには変えることによる手間がどれくらいでどのくらい軽いのかを見せていく必要がある。
逆に既存の場合は、今のものを続ける方が良い、かつ発展させる意味は？取引を続ける意味はを伝えていく。また、今やる際は現職の強み、つまり今までかけた労力、投資がどれくらいあるかそれによる影響はどのくらいあるかを見せて優位性を保つ必要がある。
今回の場合目標に対しての結果と意思決定のプロセス。
これらを考えるためのキックオフ。そもそもプロジェクトレベルの目標は？そのプロジェクトをすることでの事業部の目標は？それらをやった際にどのくらい企業レベルの目標に貢献できたか。この辺を明確にする必要がある。