サイエンス・マネジメント 最強「営業組織」をつくる なぜ成果を出せないのか？営業マネージャーがいま、やるべきこと

長瀬勝俊(著者)

• 販売会社／発売会社: ぱる出版
• 発売年月日: 2020/04/15
• JAN: 9784827212167

商品レビュー

2020/05/05

サイエンスマネジメント

■営業マネージャーの機能
・ディレクター機能　
→目標管理、プロセス進捗管理、PDCA推進、阻害要因排除

・マーケッター機能
→情報収集、戦略・戦術策定

・リーダー機能
→先導する、モチベーション喚起

・トレーナー機能
→ティーチング、コーチングで部下を育成

・セールスマン
→クロージングなどを含む現場における営業

プロセスの数値管理は各プロセスの問題発見のために行う

■営業の活動目標と数値計画
SMART

Specific 具体的に　
Measurable 測定可能な
Achievable 達成可能な
Related 経営層の目標との一致
Time-bound いつまでに達成するか

■マネジメントポイント
ロープレチェックシートを作成
基準項目を明確にする
営業プレイヤーから止めてはならない
営業マネージャーはダメな点は即指摘する
顧客の会社概要や状況、ニーズなどの設定をする

プレゼンはニーズの満たし方の合意形成プロセス

なんか古い会社の営業をひたすら標準化するにはどうしたら良いかって話だった
ちょっと思ってたのと違うな