交渉の武器 交渉プロフェッショナルの20原則

ライアン・ゴールドスティン(著者)

• 販売会社／発売会社: ダイヤモンド社
• 発売年月日: 2018/11/23
• JAN: 9784478066959

商品レビュー

2023/11/05

『交渉の武器』ライアン・ゴールドスティン
――――――――
【こんなひとにはお薦め】
営業活動含めて、相手方と交渉をする役割、業務を行っているひと向け。
【お薦め理由】
①交渉のプロフェッショナル/弁護士が執筆していること。
②専門用語が一切登場しないビジネス書であること。
③日本人が欧米と比較して交渉慣れしていない（スキル＆経験）を鑑みての執筆であること。
――――――――
【読みおえて】
緊急性はなしだが、重要性があるテーマと考えて購読しています。なぜならば、ビジネスはすべて相手方が存在することによって成立しているからです。
Ｃ、Ｅ、Ｆの章立ては、目からうろこでした。30代前半で知っておきたかった知識群です。
――――――――
【著者とは？】
クイン・エマニュエル・アークハート・サリバン外国法事務弁護士 事務所東京オフィス代表。 カリフォルニア州弁護士。カリフォルニア州の40歳以下の優秀な弁護士に贈られる 「Top20under40」 を35歳で受賞。
NTTドコモ、 三菱電機 東レ、 丸紅、 NEC、 セイコーエ プソン、リコー、キヤノン、ニコン、円谷プロなど、 主に日本企業の 代理人として活躍するほか、 アップルvsサムスン訴訟など国際 的に注目を集める訴訟を数多く担当。
――――――――
【A；交渉とはなにか？】
当方側の目的を達成する手段である。
――――――――
【B；交渉をはじめる前に。準備】
何を交渉するのか？
①譲歩できること
②譲歩できないこと
をリストアップすること。
どう交渉するのか？
③交渉決裂ラインを決めること。
――――――――
【C；交渉シナリオ。どうつくる？】
相手方、そして当方側の事実を収集したうえで以下のポイントで整理する。
・当方側にとって最も不利な事実（相手方にとって最も有利な事実）はなにか？
この事実をもとに、相手方を説得できる組み立てを行うこと。
――――――――
【D；合意形成】
２つの種類がある。
１） 個別合意。
交渉範囲全体に対しての合意でなく、部分的な合意であること。
２）一括合意。
交渉全体に対して合意できていること。
＜１）２）共通のポイント＞
自分の目的達成に対して重要度が高いものから交渉すること。
――――――――
【E；交渉での最強カードとはなにか？】
「交渉決裂」である。
したがって、B；のとおり、あらかじめどのような状況・条件のときに通知をするのか？決めておくことが無難である。
――――――――
【F；相手の真意を読み取るためには？】
「質問」である。
ただし、相手方は警戒をしている。したがって、「警戒心を解いた」うえで質問をすることが重要である。
そのためには、まず、こちら側が相手方に対して情報を提示すること。
これがB；①を整理することである。その中から、相手方にとってメリットがある情報を選択し、開示することが効果的である。
――――――――
【G；交渉をしやすくする「譲歩」のやり方とは？】
B；①の譲歩できること。これをこちら側で一括承認・譲歩することはもったいない。
相手方を反応・出方を観察するために、刻みながら譲歩することが有効である。
１回目の譲歩の幅を大きく、２回目以降の幅を狭くすること。そのことが、相手方に「交渉の限界」を認識させることになるから。

2020/04/09

読了。今まで実践してきたことが改めて体系的に棚卸できて、非常に良かったと共に、やはり実戦で培ってきたことは正しかったと自信がついた。

2020/03/02

相手の心理面を慮ることが重要である交渉と縁のある仕事に就いているので、期待以上とは言えなかったものの、確かめる形で楽しく読むことができた。