PRE-SUASION 影響力と説得のための革命的瞬間

ロバート・B.チャルディーニ(著者), 曽根寛樹(訳者), 安藤清志

• 販売会社／発売会社: 誠信書房
• 発売年月日: 2017/12/15
• JAN: 9784414304244

商品レビュー

2024/07/28

相手と言葉を交わす前から、相手が自分のどこに興味を持ち、どこに注目するのかということが、理論的に説明されています。
言葉を交わす瞬間だけでなく、相手が絡む行動の全てが、相手に影響を与えているということを認識させられた、とても面白い本でした。

2024/05/31

人は注意を向ける対象の影響を受けるという事を多数の事例で教えてくれる本。注意の向け方は様々ある。
中盤は「影響力の武器」の拡張と、第7の影響力の武器「まとまり」が紹介されている。「まとまり」は主に共存の効果について書かれているが、事例を読むたびに、なるほどだからそうなのかと腑に落ちる事が多かった。

著者は「どんな時にも間違いなくうまくいく説得手法など存在しない・同意を得やすくなる手法ならある」というが、全体的に日常生活・仕事の人間関係に活かせそうな実践的内容が多く、練習して身につけていきたいと思った。大変勉強になった。

ただ若干読みにくさを感じた。監訳者は、役者のお陰でチャルディーニのスタイルをそのとおりに日本語で楽しむ事ができると言っているが、そこが私にとっては引っかかるのだろうと思った。

2021/06/21

・下準備が大事　最後の値段表示の時にこのサービスで100万ドルもらうわけにはいきません、としめると同意が得られやすくなる
・訪問先でお茶目なふりをする　わざと一回外に資料を取りにいって勝手に入ってくると信頼できる仲と見なされる
・あなたは人助けができるタイプですか？と聞かれ、ええと答えると特権的瞬間がおこり、実験の協力が得られやすくなった　人は肯定的に何事も探そうとするし、狭められた方で考える
・人が考えたがらないものについて考えさせるときは、あえて隣で大きな音がある中で小さい声で話し、対象者に身を前に出させる、なぜなら人は瞬時に二つのことをできないから、マルチタスクができていると思っているのは、高速(0.5秒くらい間がある)で物事を切り替えているからである
・後ろの広告によって意識が変わる　例えばふわふわの雲があると快適さのあるソファーを求めるが、後ろにコインがあると経済性のあるソファーを求める、しかも消費者はこの広告に影響されたと思っていない　また、バナー広告の回数が多い方がその企業に対するイメージが上がる、これも消費者は記憶に残っていない
・ライバル企業のことを考えずにその企業を評価させると評価が高くなる、そのため他に考えさせないようにさせることが重要
・サフィスファイシング　パッと思いついた案をまず調べ、自分を納得させる、全ての案を比較検討するのは骨が折れるため　このとき良い面にしか目を向けないため、時間をとって失敗した時にどうなるかを考えるべきである
・イラク戦争時に米軍に記者を同行させることで、記者たちは米軍に対する愛情を抱くようになった、また細かい情報(生活の仕方など)についてみているため興味を持ち、そのような記事が増えた、その結果米軍の大義名分や与える影響についての記事が減った
・人は自分が見ているものが原因だと考えやすい
・恐怖などを感じたあとは人は群衆に紛れようとするが、恋愛や性的刺激がある状態では少人数になろうとする　例えば恋愛映画を観た後に独自性を訴えた美術館の広告を見せるといく人が増えたが、逆に多くが行っているという内容では関心を持たれなかった
・動物は新しい環境に馴染もうとする刺激の方が、パブロフの犬の刺激より強い　部屋を出る時にものを忘れてしまう　CMもカット割が多いと何が言いたいのか頭に入らない
・競合と似たような特徴を持った商品を多く加えた状態で、自分たちの特徴を差異し、押し出すと目立つためより強く認識されるようになる
・ミステリアスなものに人は惹かれる　謎の途中で話が終わったり謎がある人には興味を持つ　また作業の途中で終わると気になってそれが頭から離れられずに、そこから作業をスッとスタートすることができる
・私たちは自分と近いものに興味を持つ　同じイニシャルのものには親近感が湧く　また発音しやすいものは好まれやすい
・従業員が見えながら仕事をする方が従業員に寄り添いながら仕事をすることができる　また、一般人をよく見ることができる場所だと文章の言葉遣いが柔らかくなる
・人は事前のメンタルに左右される　例えば女の子は数学ができないというステレオタイプがあるため、女と記入させると点数が下がる　つまり自己肯定感を高め、不安を取り除いた状態で物事に臨むことが大事である
・人は言われたことに注意を向けやすくなる　授業で肺炎について学習すると自分の肺に注意を向け、自分もそうだと感じる可能性が高くなる　また、老人はポジティブなことに目を向け、生きていることが多いので幸福度が高くなる　つまり1日の初めに幸福だと思うことや明るい側面に注意を向けることでそれに意識がいくようになる
・もしそうしたらその時は、を使うことで目標達成率が上がる　昼食を食べ終わって席が空いていたらそこで履歴書を書く、などと指定するとやる確率が上がる
・時間がない状況下だと性能が低い製品を選ぶ可能性が高まる、対して時間無制限だと性能が高い製品を選ぶようになる　吟味することで騙されなくなる
・返報性の原理　有意義、意外性、特別性があるものだとより返すようになる
・類似性　販売員が相手の喋り方や言葉を真似ると報酬が弾む
・信頼性　相手がわかっている弱点を曝け出し、その後にしかしやだがという言葉でつなげ、ポジティブな点を見せると、信頼が得られやすくなる
・希少性　人は失うリスクが高ければ、食いつきやすくなる
・一貫性　恋人同時が相手の幸せを祈ると浮気する確率が低くなる、なぜなら自分への一貫性を通そうとするからである
・同じことをしている集団に親近感を持つ　またアドバイスなどをさせると勝手に親近感を持ち始める
・音楽はシステム1であり、パッと親近感を持ちやすい　そのためパッと購入させたい時にはBGMなどは有効である