105人連続契約の秘密 なぜか即日即断してしまう

林佳範(著者)

• 販売会社／発売会社: ダイヤモンド社
• 発売年月日: 2017/08/01
• JAN: 9784478101360

商品レビュー

2023/03/29

具体的で参考になる。
特に特徴ーメリットー願望・悩みのロジックツリーは自社サービスについて構築すべきと思った。

１　ヒアリング
①アンケートを活用して願望ベスト３を引き出す
　・セカンド・ウォンツ（気付いていない欲求）
②それぞれのきっかけとなった「悩み」（ビフォー）を具体化する
③お客さんのリミッターを外し，ゴール（アフター）を共有する
④「もし」を使い，期限を明確にする
⑤夢を語ってもらう

２　セールストーク
①特徴とメリットをセットで伝える
　・特徴：ほかの商品と何が違うのか？
　・メリット：自社商品だとどんな嬉しいことがあるのか？
　・浅いメリットと深いメリット
　　→お客さんがどう変わるのかが入って深くなる
　・メリットと悩み・願望を紐付ける

②いまあるもの＋１
　・生＋キャラメル
　・実績を数字でプラスする

③「すごい！」の体験化

④「評価の声」の利用
　・最も強調したいセールスポイントにだけ使う

⑤自分自身の感想の活用
　・実況中継で臨場感を出す

⑥４つの不安を解消する
　・結果への不安
　　→同じ境遇だった人の変化を紹介する
　・支払への不安
　　→セールストークの最初に料金説明する
　　　契約者像で解消する
　・決断にかかわる不安
　　→差し迫った必要性を示す
　・担当者への不安
　　→プロ感＝服装＋肩書

３　クロージング
・持ち帰って検討が最悪
・契約には何が必要かを伝える
・自分の願望が叶い，幸せになることが約束されれば，１００％契約してしまう。
　→お客さんのいちばん叶えたいゴールに触れながら意思確認する。
・「今迷われているようですが，どの点でいちばん迷われていますか？」
・３ルートクロージング
　A　即日契約に繋がる決め台詞
　B　次の行動（仮予約，体験など）に繋がる台詞
　　７～１０日以内の次回約束
　C　次回に繋がる強制YESの台詞
　　「説明内容をまとめておきますね」で資料交付
　　クリアファイル　〇
　　封筒　　　　　　×

2018/12/20

『なぜか即日即断してしまう 105人連続契約の秘密』（林佳範著/ダイヤモンド社）vol.418
http://shirayu.com/blog/topstory/sales/4690.html