105人連続契約の秘密 の商品レビュー
具体的で参考になる。 特に特徴ーメリットー願望・悩みのロジックツリーは自社サービスについて構築すべきと思った。 １ ヒアリング ①アンケートを活用して願望ベスト３を引き出す ・セカンド・ウォンツ（気付いていない欲求） ②それぞれのきっかけとなった「悩み」（ビフォー）を具体化す...
具体的で参考になる。 特に特徴ーメリットー願望・悩みのロジックツリーは自社サービスについて構築すべきと思った。 １ ヒアリング ①アンケートを活用して願望ベスト３を引き出す ・セカンド・ウォンツ（気付いていない欲求） ②それぞれのきっかけとなった「悩み」（ビフォー）を具体化する ③お客さんのリミッターを外し，ゴール（アフター）を共有する ④「もし」を使い，期限を明確にする ⑤夢を語ってもらう ２ セールストーク ①特徴とメリットをセットで伝える ・特徴：ほかの商品と何が違うのか？ ・メリット：自社商品だとどんな嬉しいことがあるのか？ ・浅いメリットと深いメリット →お客さんがどう変わるのかが入って深くなる ・メリットと悩み・願望を紐付ける ②いまあるもの＋１ ・生＋キャラメル ・実績を数字でプラスする ③「すごい！」の体験化 ④「評価の声」の利用 ・最も強調したいセールスポイントにだけ使う ⑤自分自身の感想の活用 ・実況中継で臨場感を出す ⑥４つの不安を解消する ・結果への不安 →同じ境遇だった人の変化を紹介する ・支払への不安 →セールストークの最初に料金説明する 契約者像で解消する ・決断にかかわる不安 →差し迫った必要性を示す ・担当者への不安 →プロ感＝服装＋肩書 ３ クロージング ・持ち帰って検討が最悪 ・契約には何が必要かを伝える ・自分の願望が叶い，幸せになることが約束されれば，１００％契約してしまう。 →お客さんのいちばん叶えたいゴールに触れながら意思確認する。 ・「今迷われているようですが，どの点でいちばん迷われていますか？」 ・３ルートクロージング A 即日契約に繋がる決め台詞 B 次の行動（仮予約，体験など）に繋がる台詞 ７～１０日以内の次回約束 C 次回に繋がる強制YESの台詞 「説明内容をまとめておきますね」で資料交付 クリアファイル 〇 封筒 ×
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『なぜか即日即断してしまう 105人連続契約の秘密』（林佳範著/ダイヤモンド社）vol.418 http://shirayu.com/blog/topstory/sales/4690.html
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