図解 新人の「質問型営業」 「説明」せずに「質問」する！ DO BOOKS

青木毅(著者)

• 販売会社／発売会社: 同文館出版
• 発売年月日: 2017/02/01
• JAN: 9784495534912

商品レビュー

2022/01/16

感想
営業の初回からクロージングまで書かれてるいる。
質問については前半の2章、3章に書かれているる
下記の内容は架電で活かせる
p54 トークスクリプト

p60 将来実現したいことと現状について

p66 解決への取り組みを聞く質問

p84 反論と逃げ口の対象方法をマニュアル化する

p94 課題を深掘りしてから、解決策を提案する
p101 リズムとテンポについて

2019/09/22

営業と聞くと、いわゆるゴリゴリアプローチタイプがよく連想される。大変なイメージに連結している部分である。

質問型営業を身につければ、スマートにアプローチが行えると感じたし、提案とはマッチングしない場合は見切りもつけやすいのではないかと思う。

大枠の流れは、
「相手に共感するアプローチ→プレゼン→クロージング」
前半は、相手に共感するスタンスが非常に大切であると感じた。
中盤以降は、相手に能動的に話してもらうことが意味を持つと感じた。

筆者も書いているように、トークスクリプトや練習は必要。

2019/05/20

1.契約が全く取れないので、自分の営業方法を見直したいと思って購入しました。

2.質問型営業と名付け、お客さんのアドバイザーに徹することが重要だと述べています。その本質は「いかにお客さんに質問を投げかけ、お客さん自身に判断させるか」というところにあります。この質問型営業では、アプローチ（1,2段階）、プレゼン、クロージング、フォローの計5段階に分け、それぞれの段階は質問によって進めていくことを基本としています。そのためにはどのような流れでやっていくのが理想なのか、つまづきやすいところはどこなのかなどが簡潔に書かれています。
図解なので1時間ほどで読むことができます。初心者向けとは書いてありますが、ベテランの方がスランプに陥った時にも役立つ一冊だと思います。

3.すぐに使えそうな言葉がありますか、すぐに結果は出ないこないとは思います。そのため、地道に努力を重ねていきたいと思います。
心がけていきたいことは、「お客さんにいかに話してもらうか」というところです。私の営業方法では、自分が話しすぎてしまうことがあるため、この本の言葉を借りて、事前に台本を作っておくなどすると良いのだろうと思いました。