プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法

石井琢磨【著】

• 販売会社／発売会社: すばる舎
• 発売年月日: 2013/07/22
• JAN: 9784799102626

商品レビュー

2018/12/19

目的を達成する為にどう行動すれば良いかわかりやすい。

★好かれた証拠をつくる
★相手のメリットを上手に探す
★相手を論破した後の逃げ道の与え方

2014/10/25

背景：
エンジニアこそしっかり交渉力を持っていかなければ、良いサービス、良い労働環境を作り出すことはできないと考え、「交渉力」興味があったので読んでみた。

所感：
今まで自分は理詰めで議論をして行くのがビジネスマンであり、至高であろと考えていたが、まだまだ人間として甘かったと感じた一冊。

エッセンス：
敵対心むき出しの相手にはどう接するか
・相手の感情の後ろにある「欲求」に着目し、それを満たすためにはなにをしたら良いかを探る
・怒りの矛先を他に向ける：状況を分析し、「味方になった方が得だ」と説得させる。

相手の本体を調べる
・交渉の際、「決定権のない人間」に交渉しても無駄になることが多いので、目の前に居る相手がどこまでの権限を持っているかを確認する。
・「それは○○さんがお考えになったんですか。すごいですね。」と第三者の存在を探る。

２章：無駄な荒そうを避ける落としどころを見つける
心理戦で人を動かす流れは
感情に対処する▶︎論理的に説得する▶︎感情に対処する
である。
・怒られたら、怒り返すな。疑え。（脅されたり、怒りをぶつけられたら、その真意を探る）

水面下で何かを与える
・例えば、時間に遅刻した相手に対して皮肉を言うより、「大丈夫でしたか？なにかあったのか心配になりました」と罪悪感を抱かせることが大切。人は罪悪感を解消するために行動を起こすから。

抽象化することで合意を得る
・多くの紛争は解決されたいと考えられているので、そのレベルまで抽象化して方向性を合意してから具体的な解決内容の話をすると、一緒に解決するという方向性が見える。
（ex:インテリア商品を売りたい場合、「良いものを囲まれるって大切ですよね」（抽象化、合意）▶︎良いものの例として「インテリア商品に具体化」）

３章：無理せず誘導できる５つの心理的技法
さりげなく基準を設定する
・ある基準を持ち出されると、それに引っ張られてしまう。判断に影響を与える条件付けを「アンカリング」という。心理戦において目的が数字による解決の場合、交渉中に相手に見せる数値には気をつけなければならない。

サンクコストを消費させる
・相手が価値を置いている者を少しずつ消耗させ、「ここまで頑張ったんだから」と思わせ、利用する。

４章：論破されない交渉術
・追いつめるのは前提事実を確定させてから
悪い例
弁護士「この写真を見てください、ホテル街を歩いていますね。不貞行為をしたんですね？」
夫「確かに歩きましたが、偶然通っただけです。」

良い例
弁護士「女性と二人でホテルに行きましたか？」
夫「行ってません」
弁護士「誤解されるような行為をしたこともありませんか？」
夫「ありません」
弁護士「この写真を見ると、ホテル街を歩いてますよねぇ」
先に相手の論理の前提事項を確定させてから崩すと、相手の論理は破綻していく。

相手を論破した後の逃げ道の与え方
・論理破綻させた後には、事故満足の勝利宣言を控え、相手に逃げ道を与える。その先にこちらの狙っていた解決方法を置いておけば良い。

2014/03/09

すごくためになる内容だった。
面白かった。
・人物だけでなくルールや相場、先例も共通の敵になりうる

・まずは仲間意識を持ってもらうことから交渉ははじめる

このような具体的なテクニックが満載だった。(使えるかはまた別の問題)

けど、日常は法廷ではないからそこは意識しとかないと。