世界一シンプルな営業の教科書 アスペクト文庫

ジグジグラー【著】, 和田裕美【監訳】

• 販売会社／発売会社: アスペクト
• 発売年月日: 2012/07/19
• JAN: 9784757221031

商品レビュー

2023/03/29

販売の教科書のエッシェンシャルを一部切り出したようなテキスト

営業のキャリアを積み重ねていく上で誠実さがいかに重要か、誠実であれば、恐れるものは何もありません。隠すべきものが何もないからです。

ちょっと上からの、従来の営業メソッドの紹介本です。

気になったことは以下です。

■営業マンにはこんなメリットが
・自分自身のボスになれる
・自分でチャンスを作れる
・他人の問題を解決してあげられる
・自分の力で心の安定を築ける
・家族との絆を深められる
・出世に必要なスキルを身につけられる

■営業マンの仕事は相手の望みをかなえること
・世の中に対し影響力を持てるかどうかは、正直さと誠実さ次第です。
・人は信頼できない営業マンから商品を買いません
・営業のプロとして成功した人はみな、「聞く力」を最大限に活用しています。
・相手の話を聞くと自分の話を聞いてもらえるようになります。
・話すペースを見込み客のペースに合わせましょう。

■訪問や電話が怖くなったら
・強みを自覚する最良の方法は、心の中で、成功したイメージを再生すること
・成功した営業マンは、見込み客の利益を最優先して売り込みの訪問をしていること
・準備とは、具体的には情報を集め、取り込み、それをあなたの状況に当てはめるためにアレンジし、自分のものとするため完全に理解し、さらにこれらの手順やテクニックを現場に適用すること

■偶然ではなく計画的に売りましょう
・計画的な営業プロセスは４つのステップ
　①ニーズ分析　ニーズだけでなくウオンツに注目する
　②ニーズ認識　見込み客自身に何をしているのかを自覚してもらう
　③ニーズ解決　はじめて、商品を提示する、そして、解決策を提示する
　④ニーズ充足　つねに注文を要求しよう

■質問
・プレゼンを始めるのに最良は方法は、質問
・３つの質問
　①オープン
　②クローズ
　③イエスorノー

■POGOの公式
　①Person　人
　②Orgaization　会社
　③Goal 目標
　④Obstacle　障害物
・準備なくして成功はない

■ニーズを自ら知ってもらう
・ニーズ認識のための５つの知識　①製品、②業界　③価格設定　④用途　⑤競合

■商品ではなく、商品のバリューを売る
　①特徴　製品サービスの一部、または本質
　②機能　製品サービスの特定部分が果たす働き
　③メリット　特徴と機能を活用することによる利点
・客は、製品自体を買うのではなく、その製品を使用することでもらされるメリットを買うことを理解する

■クロージング
・営業マンはなによりも分かりやすくなければならない
・当たり前と思えることを軽視してはならない
・客がいったん「ノー」といったら、あとで買ってくれる見込みはまずない

■準備の時間を減らして、客と過ごす時間を増やそう
・営業に関係ない時間を委任することで、確実な売上につながらう活動に見通しを立てたり、顧客と話しあったりすることに多くの時間をさくこと
・自分の活動を記録し、定期的に振り返ることで、自己分析をしよう
・時間の記録はあなたに、窮屈ではなく、自由をもたらす。
・やるべきことをきちんとするために、責任を果たすための管理方法やツールを、仕組みを誰もが必要としている。

目次

まえがき
この本はあなたのお役に立つでしょうか？
第１章　営業マンをやめてはいかがですか！
第２章　営業マンの仕事は、相手の望みをかなえることです
第３章　見込み客と疑似客とを見分けましょう
第４章　訪問や電話が怖くなったら
第５章　偶然ではなく計画的に売りましょう
第６章　答えは質問することで得られます
第７章　面談は相手の話を７５％、自分の話を２５％の割合で
第８章　ニーズは相手に気づいてもらえなければ、意味がないのです
第９章　商品自体ではなく、商品の「バリュー」を売りましょう
第１０章　「注文をください」とはっきり言うのがクロージングの基本です
第１１章　もっと多く、もっと高い確率で商談を成功させるには
第１２章　難しい顧客に余裕をもって対応するコツ
第１３章　準備の時間を削減して「営業」時間を増やしましょう
この本はあなたのお役に立ったでしょうか？
和田裕美のおまけの解説
あとがき

ISBN：9784757221031
出版社：アスペクト
判型：文庫
ページ数：176ページ
定価：619円（本体）
発行年月日：2012年07月31日第1刷

2014/05/02

チェック項目10箇所。営業マンのメリット：他人の問題を解決してあげられる……説得のプロとして、営業マンほど問題解決に適した立場にある人はいません、自分が提供する商品や製品、サービスによって、他の人の時間、お金、欲求不満と不安をかなり節約、あるいは軽減してあげられるのです。世の中に対し影響力を持てるかどうかは、正直さと誠実さ次第です、倫理的であるということは、正しい生き方であるというだけでなく、最も現実的な生き方でもあるのです。営業の世界で顧客が常に高く評価しているものは、信頼です、そしれそれは各営業マンの誠実さを直接反映するものです。営業のプロとして成功した人はみな、「聞く力」を最大限に活用しています、見込み客のニーズや不満、欲求に耳を傾けていたのに販売しそこなった人の話を聞いたことがありません。成功している営業のプロは、見込み客の利益、そして彼ら自身の個人的利益を目的として売り込みの訪問を行います。人々が新しいパソコンや携帯電話を買う理由は、①最新の先端技術を持った機器が欲しいから、②他の家族や仲間がその商品を持っているから、です、一方これらを買う口実は、①便利だから、②誰かとコミュニケーションを取りやすくするため、です、購入するうえでの圧倒的な動機となる要素は、「～したい」という欲求なのです。私たちの誰一人として商品を買うわけではありません、私たちはみな、商品が生み出すもの、すなわちメリットやニーズソリューションと呼ばれるものを買うのです、つまり、私たちは商品そのものではなく、商品が私たちのためにしてくれることを買うのです。見込み客や顧客を本当に大切にする営業マンは、フォローアップの訪問や電話のための情報収集もします、大事な試合の結果がどうなったとか、見込み客夫婦がどこで結婚記念日のディナーを食べることにしたかを何気なく尋ねることで、あなたがいつも相手のことおｗ思っていることや、今後も本当に大事なお客様として接するこであろうことをわかってもらえるのです。製品やサービスに対する熱意は、知識から生まれます、シ品の歴史や製造方法、その製品は何をどのようにするものなのか、情報を集めましょう。

2013/01/22

どちらかというとBtoCの営業マン向けに書かれた内容のイメージだった。また、テクニックというよりもメンタル的な要素が多い内容。明日頑張ろうという気持ちにはなった。