商品詳細
内容紹介 | |
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販売会社/発売会社 | 同文舘出版 |
発売年月日 | 2012/07/11 |
JAN | 9784495599010 |
- 書籍
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営業は「質問」で決まる!
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営業は「質問」で決まる!
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商品レビュー
3.8
7件のお客様レビュー
営業は「質問」で決まる 実践しやすさ ⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️ 理解しやすさ ⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️ 1.こんな人におすすめ 営業のやり方の基礎を学びたいひと、インサイドセールス(見込客との信頼、関係強化)のスクリプトを考察しているひと。 2.1.の理由 営業とは売るは結果であっ...
営業は「質問」で決まる 実践しやすさ ⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️ 理解しやすさ ⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️ 1.こんな人におすすめ 営業のやり方の基礎を学びたいひと、インサイドセールス(見込客との信頼、関係強化)のスクリプトを考察しているひと。 2.1.の理由 営業とは売るは結果であって、原因は、お客様側が買いたいという気持ちになること。 この「買いたい気持ち」の醸成には、論理があり、その論理を書籍から観察できること。 3.買いたい気持ちになってもらう原則 お客様側の ①気持ち ②考え を整理する手助けをすること。 4.3.の理由 お客様は、買いたい気持ちはあるが、得体のしれない不安を抱えているから。 この買い手側の不安を、売り手側が一緒に整理してあげることが必要だから。 5.読み終えて 買い手側の質問に対して、売り手側が質問で返すこと。 この論理と有効性は「納得」のひとことです。
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背景:クロージングが弱く、4つの不のうち不要に訴求ができていないため。 =「質問」だけでクロージングできる= ◎クロージングできない理由 ・断られたら営業がおしまいになる恐怖 ・マイナスの返事をもらうと、そこで商談が保留になってしまう不安 ◎質問で本音を引き出せ! 「本音のところ、今回のご採用についてはどのように思われていますか?」 「どのようにご理解いただくか一緒に考えてみましょう」 ⇒お客様の最終のドアを開け欲求を引き出す武器。 =クロージングの「5つの質問」= 1.「お話をお聞きになって、どう思われますか」 ×「どうですか」「いかがですか」…重い。 2.「具体的には?」で五感に訴える ◎ネガティブなことを言われたら、深堀る …反論や逃げ口には、まず共感。 そこから掘り下げ、欲求に立ち戻る。 3.「ということは?」で商品の重要性を気付かせ、購入へと導く ◎なかなか踏み切れないお客様を説得してはいけない …「ということは?お客様は採用してみてもいいな、ということではないですか?もちろん、このままでもいいかもしれないというお気持ちもありますよね。でも、それでは満足しないので、こうやってお話を聞かれ、その効果も十分理解されたのではないでしょうか?」 ◎踏み切れないお客様には、とことん共感し、本音を聞く …お客様の傍らに寄り添い、気持ちを理解し、共感し、必要な質問を繰り返し、本音を聞かせていただく。 4.「他に、何か気がかりな点はございますか」でクロージングは最終段階 5.「では、お話を具体的に進めましょうか」で行動へナビゲート =クロージングでの「質問」を強化する= ◎「リスク」ではなく「メリット」に目を向けてもらう質問 …そもそも投資するリスクはわかっているため、まず成果や損失回避を話題にする。そうすれば投資リスクは意外に簡単に片付く。 =契約直前のお客様の躊躇にも「質問」で対応= ◎「なぜ躊躇するのか」で対応 ①不安が心配があるようなら、具体的に質問する ②心配や不安に、まず共感 ③なぜ、そのようの思うのか、話をよく聞いたうえで、そのことに対してアドバイスし、お客様に確信を与える。 ◎それでも躊躇するなら、本音の原因を探り解決に乗り出す 「ところでご自身としては、よければこれを採用したいと思っておられますか?」 「この問題はどう解決すればいいとお考えですか」 「どのように使えば効果が出るとお思いですか」 ★アクションプラン ・「5つの質問」を用い相手の課題を深堀り ・躊躇されてる方に対して本音ベースで意見を聞く
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Vol.224 お客様が買いたくなる仕掛け!?お客様の不安や躊躇をサポートする質問型営業 http://www.shirayu.com/letter/2013/000453.html
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