ひとをひきつけるセールス・トーク

坂上肇(著者)

• 販売会社／発売会社: 経営実務出版
• 発売年月日: 1984/12/01
• JAN: 9784875852162

商品レビュー

2011/08/03

＊セールスの鍵は、良い感じを与える。→よく分からせる。驚き、喜び大事

＊その気にさせて買わせる。自発的な意思での購入が必要

＊三位主義

①誠意

②創意・・・固定観念を打ち砕く

③熱意

＊駄目な話し方

①まとまりなく話す。先にまとめとけ

②自信なく話す

③難しい言葉

＊客の三大欲望

①受け入れて欲しい

②認めて欲しい

③重んじられたい

＊敬語の「お」は訓読みに、「ご」は音読みに

＊アプローチ方法・・・心理的に、接近する。相手の興味あることなど

＊応酬話法・・・商品の知識が必要

＊クロージング・・・客自信で決めたと思わせるのが大事

＊初めの言葉でひきつける。クラシストのサービスのポイントを強調

　損得感情を刺激する。チャンスがきたらどの段階でも成約に結びつける

＊笑顔で、自己暗示しろ

＊目の動きに注意・・・上目遣いは、相手を疑っているように見える

　遠くを見る目は、無関心

　両足が広く立つと、間抜け

＊電話の話し方

　口との距離は、5～6センチ

　3回以上ベルが鳴れば、お待たせいたしました」を言う。

　5W1Hを、整理してから電話しろ。

＊アプローチするときは、必ず成功すると信じろ

＊うぬぼれのない人はいない。人が関心を持つのは、自分に関係のある　

　ことだけ

＊話の組み立て方

①自分をハッキリさせる

②目的を述べる

③相手の名前を呼ぶ

④ほめる・・・サービス

⑤商談に入る。

＊アプローチブック

目で見る伝達は、83％

説明しながら見せる

相手には渡さない

1ページ30秒くらいで意見を求めながら話をする。

＊ライバル会社の研究

＊効果的な質問は、相手が即答できるもの

＊一回の商談では欲張るな。一つの商品に客の注意を向ける。

＊タイプ別客の対応。

①議論ふっかけ型→世間話でかわせ

②担当べったり型→親身に話を聞け

③尊大ぶり型→単純だから、持ち上げろ。

＊締結を既成事実にして、この話は、決まったと客に思わせる。

　例えば、「それでは、納品はいつにしますか？」とか。

＊苦情処理するときは、会社の代表だと思え。