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ひとをひきつけるセールス・トーク の商品レビュー

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2011/08/03

*セールスの鍵は、良い感じを与える。→よく分からせる。驚き、喜び大事 *その気にさせて買わせる。自発的な意思での購入が必要 *三位主義 ①誠意 ②創意・・・固定観念を打ち砕く ③熱意 *駄目な話し方 ①まとまりなく話す。先にまとめとけ ②自信なく話す ③難しい言...

*セールスの鍵は、良い感じを与える。→よく分からせる。驚き、喜び大事 *その気にさせて買わせる。自発的な意思での購入が必要 *三位主義 ①誠意 ②創意・・・固定観念を打ち砕く ③熱意 *駄目な話し方 ①まとまりなく話す。先にまとめとけ ②自信なく話す ③難しい言葉 *客の三大欲望 ①受け入れて欲しい ②認めて欲しい ③重んじられたい *敬語の「お」は訓読みに、「ご」は音読みに *アプローチ方法・・・心理的に、接近する。相手の興味あることなど *応酬話法・・・商品の知識が必要 *クロージング・・・客自信で決めたと思わせるのが大事 *初めの言葉でひきつける。クラシストのサービスのポイントを強調  損得感情を刺激する。チャンスがきたらどの段階でも成約に結びつける *笑顔で、自己暗示しろ *目の動きに注意・・・上目遣いは、相手を疑っているように見える  遠くを見る目は、無関心  両足が広く立つと、間抜け *電話の話し方    口との距離は、5~6センチ  3回以上ベルが鳴れば、お待たせいたしました」を言う。  5W1Hを、整理してから電話しろ。 *アプローチするときは、必ず成功すると信じろ *うぬぼれのない人はいない。人が関心を持つのは、自分に関係のある   ことだけ *話の組み立て方 ①自分をハッキリさせる ②目的を述べる ③相手の名前を呼ぶ ④ほめる・・・サービス ⑤商談に入る。 *アプローチブック 目で見る伝達は、83% 説明しながら見せる 相手には渡さない 1ページ30秒くらいで意見を求めながら話をする。 *ライバル会社の研究 *効果的な質問は、相手が即答できるもの *一回の商談では欲張るな。一つの商品に客の注意を向ける。 *タイプ別客の対応。 ①議論ふっかけ型→世間話でかわせ ②担当べったり型→親身に話を聞け ③尊大ぶり型→単純だから、持ち上げろ。 *締結を既成事実にして、この話は、決まったと客に思わせる。  例えば、「それでは、納品はいつにしますか?」とか。 *苦情処理するときは、会社の代表だと思え。

Posted byブクログ