ロジカル・セリング 最強の法人営業 BEST SOLUTION

近藤敬, 斎藤岳【著】

• 販売会社／発売会社: 東洋経済新報社
• 発売年月日: 2010/12/09
• JAN: 9784492556788

商品レビュー

2018/05/24

本質的な顧客価値とキーマンの特定に特化した営業スキル。実践にはかなりの修練が必要そうだが、営業ならぜひ体得しておきたい内容。

2014/11/05

［　内容　］
本書は、弊社アビームコンサルティングにて、自分たちの営業活動を敗因分析し、さらには顧客の営業を支援するために顧客の営業活動を敗因分析してきた知見、また、数々の営業力強化プロジェクトを通じ、顧客の提案営業スタイルを分析し体系的に整理したものである。
言い換えれば、「仮説力」と「検証力」を高め、結果として受注率や利益率を高めていくコツを体系的に整理している。
この２つの力を引き出すため、ロジカル・シンキングのフレームワークを活用し、営業場面で実践するやり方をわれわれは「ロジカル・セリング」と呼ぶ。

［　目次　］
第１章　営業に立ちはだかる２つの「カベ」
第２章　「悩み」のカベ
第３章　「ヒト」のカベ
第４章　２つのカベを壊す
第５章　チーム力で２つの「カベ」を壊す
第６章　ロジカル・セリング導入プロジェクトの実施例―４つのケーススタディー

［　問題提起　］

［　結論　］

［　コメント　］

［　読了した日　］

2014/03/30

SIerやコンサルティングファーム等、大型BtoBソリューション営業向けの内容。

巷のBtoC、或いは小型BtoB営業本の内容は、ターゲットの違いからか、内容の納得度が低いものが多かったが、本書は自分のニーズ(大型BtoB)に合致しており、実践してみようと思わせるものであった。

このような内容については、個人がそれぞれに取組のではなく、考え方のフレームとして共有し、チームで共通の発想を持って日々の活動にあたることで本領をはっきするものだと考えられるため、啓蒙活動も必要と感じた。

コンサルティングファーム(アビームコンサルティング)の出版した書籍のため、実務の役に立たない可能性も考えつつ購入したが、値段分の価値はあったと思う。