ロジカル・セリング の商品レビュー

近藤敬,斎藤岳【著】

2018/05/24

本質的な顧客価値とキーマンの特定に特化した営業スキル。実践にはかなりの修練が必要そうだが、営業ならぜひ体得しておきたい内容。

2014/11/05

［　内容　］
本書は、弊社アビームコンサルティングにて、自分たちの営業活動を敗因分析し、さらには顧客の営業を支援するために顧客の営業活動を敗因分析してきた知見、また、数々の営業力強化プロジェクトを通じ、顧客の提案営業スタイルを分析し体系的に整理したものである。
言い換えれば、「仮説力」と「検証力」を高め、結果として受注率や利益率を高めていくコツを体系的に整理している。
この２つの力を引き出すため、ロジカル・シンキングのフレームワークを活用し、営業場面で実践するやり方をわれわれは「ロジカル・セリング」と呼ぶ。

［　目次　］
第１章　営業に立ちはだかる２つの「カベ」
第２章　「悩み」のカベ
第３章　「ヒト」のカベ
第４章　２つのカベを壊す
第５章　チーム力で２つの「カベ」を壊す
第６章　ロジカル・セリング導入プロジェクトの実施例―４つのケーススタディー

［　問題提起　］

［　結論　］

［　コメント　］

［　読了した日　］

2014/03/30

SIerやコンサルティングファーム等、大型BtoBソリューション営業向けの内容。

巷のBtoC、或いは小型BtoB営業本の内容は、ターゲットの違いからか、内容の納得度が低いものが多かったが、本書は自分のニーズ(大型BtoB)に合致しており、実践してみようと思わせるものであった。

このような内容については、個人がそれぞれに取組のではなく、考え方のフレームとして共有し、チームで共通の発想を持って日々の活動にあたることで本領をはっきするものだと考えられるため、啓蒙活動も必要と感じた。

コンサルティングファーム(アビームコンサルティング)の出版した書籍のため、実務の役に立たない可能性も考えつつ購入したが、値段分の価値はあったと思う。

2013/11/23

営業担当に立ちはだかる2つの「カベ（①悩みのカベ＝顧客が本当に悩んでいることを把握すること、②人のカベ＝キーパーソンと話すこと）」を乗り越えて高い成果を出すためには、ロジカルシンキングの技法を個人／チームのプロセスに埋め込むことだ。

2013/08/20

http://www.toyokeizai.net/shop/books/detail/BI/e75b18bcc4cafe4eaeef7ed21e8ebeaa/

2013/06/04

今の自分の仕事に直結。自分のなかにバラバラに蓄えていた知見やノウハウの欠片が、きれいに整理されていて、さらにその先まで見せてもらったような読後感がある。

2015/03/20

法人営業について分かりやすく書いてあり、経験者でない人でもケーススタディがあるため学ぶ事が出来る本。
2011/10/14読了

2011/10/04

営業においても仮説と検証が必要である。成功と失敗の原因を徹底的に分析し、提案型営業手法として組み上げた内容は実に興味深かった。

2011/10/02

営業のアプローチ方法のハウツー。
2割から3割バッターになるためには、運では無く、やはり動き方によって変わる。

2011/07/19

法人営業の基本となる事が、精神論ではなくファンドでいう所のファンドマネージャー的な取り組みで営業していくような事が書かれており、良書