売れる数字 組織を動かすマーケティング

佐藤義典【著】

• 販売会社／発売会社: 朝日新聞出版
• 発売年月日: 2010/11/30
• JAN: 9784023308626

商品レビュー

2015/03/24

著者が書く本は5冊目くらいかな。
ビジネスには数値化出来ないものはないと言うこの方は、論理的、明快に全てを数値化して、中核である戦略ベーシックを教えてくれている。

佐藤さんの会社のマーケティング構造から様々な会社のマーケティング構造まで明快に読み解くのは圧巻。

メルマガも登録したし、他の著書も読んでいきたい、付いていきたいと思わされた。

P218〜P219に全体の抽象的な総まとめ。

2014/06/09

2014.6.9読了
戦略指標…組織全体で追いかければ戦略が自立的に実行される数字
勝利の方程式…戦略指標の向上が最終成果をもたらすプロセス
最終成果…組織が達成したい成果、目標

売上増を直接的に目指す（根拠のない安売りで短期的に売上増やす）のではなく、例えば顧客満足度を上げることで結果的にリピーターや顧客単価を増やして売上も増やすということを噛み砕いて解説してある。

2013/06/18

前に読んだマーケティングの著書佐藤義典さんの別著書。今回も具体的な事例も満載で、非常にわかりやすい内容でした。読む順番としては、マーケティングの後にこの売れる数字を読んだ方が理解はしやすいかな。

以下、参考になった点。引用、自己解釈含む。

・組織がうまく機能しない最大の要因は、成果指標の解釈が何通りもあり、それぞれの部署が良いように解釈した行動を取ることにより、各部門の行動に一貫性が無くなることにある。

・本来、戦略指標はその１つの数値を組織全体で追いかけることによって、戦略が自律的に実行されるものでなければならない。

・その為には、売上や利益などの最終的な成果を指標とするのではなく、その最終成果に至る直前の重要指標を考えるべき。直前の指標を置くことで、何をしないべきかが明確になり、取るべき行動が制限されるものでなければなならない。

・また、特定のターゲット客の具体的な満足状態と、その満足状態を生み出せる他社が真似できない自社の強みとが、一貫しているところで、指標を設けることが重要。この領域における戦略指標の設定が、他社との差別化になる。

・売上は「①新規顧客－②流出顧客」×「③購買頻度×④購買点数×⑤１品単価」に分解して考える。

・戦略は、３つの差別化軸「①手軽軸（安い、簡単）」「②商品軸（高品質）」「③密着軸（あなただけ）」に分けて考える。自社の資産（Ａsset）が生み出せる強み（お客様が感じる強み）を鑑みて、差別化軸を検討する。

・売上５原則と３つの差別化軸を掛け合わせて考える。それぞれの戦略が、売上５原則に与えられる影響には差がある。自社がどの方向で戦略・戦術を考えていくかを検討する。
　　　　　|手軽軸　商品軸　密着軸
￣￣￣ |￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
新規客｜　◎　　　　×　　　　　×
流出客｜　×　　　　 〇 　　　　◎
頻度　 ｜ 〇　　　 △ 〇
点数　 ｜　△　　　　×　　　　　△
単価　　| ×　　　　　◎　 　 　△