ドラッカーが教える営業プロフェッショナルの条件

長田周三【著】

• 販売会社／発売会社: 総合法令出版
• 発売年月日: 2010/10/22
• JAN: 9784862802316

商品レビュー

2015/06/28

ドラッカーが教える営業プロフェッショナルの条件

アントレプレナーシップを持つ。
知識労働者であるべき
os分析
→市場の機会と自分の強みのみにフォーカスする。市場の機会はお客様が困っていること。

継続的に成果をあげる営業マンの共通事項
フォーカスポイントが明確
営業スタイルが確立してる
行動計画のスパンが長い

目標に対して、何んするかではなく、何を達成していくかが大切。

結果目標 最終的な数値目標
通過目標 最終結果を出すための業績指数
行動目標 アクション量
行動計画 日々の行動内容
必要能力 目標達成に必要な能力

自分のお客さんの2:8の法則を分析して、
どのお客さんにフォーカスするか考える。

能力が備えられれば、自信を持って低シェアの市場へアプローチ出来る！
能力とは？
知識能力
対人能力
営業能力

能力を成果に繋げるには？

時間を管理する。
貢献にフォーカスする
→何に貢献するのかを考える。
強みを活かす
重要なことに集中する。
→トレードオフの考えかた。

比較するのは他の誰かとではなく、昨日の自分！
ー

2015/06/12

ドラッカーの言葉を著者の営業経験を踏まえて解説している感じ。
営業やっている人は一通り読んだ方がためになるかも。

2015/05/27

営業をやっているために購入していた本。ドラッガーと書いてあるが、それを呼んだ筆者がまとめた本。構成にまとまりがあるように図示はしているが、章立て背景が分からず腹落ちしなかった。

＜部下を見るときの３つの視点＞
①何をすべきか分かっているか？／②モチベーションは高いか？／③必要な能力は足りているか？
→これだけで足りないくない？
①チームとしているゴールを掲げる／②部下の現状把握とゴール設定／③具体的な役割・行動の設定／④仕事以外でのやりがい確認（有能感、関係性、自律性）が必要だと考える。

＜Ctrlできないことは、「結果」「過去」「未来」「他人」＞
→本当か？
まず「結果」「過去」は分ける必要はない。そして、確かに「過去」「未来」という事実は変えられないけれど、「他人」は変えることができる。何かの問題の原因は「他人」に求められないが、Ctrlはできる。