交渉の達人 いかに障害を克服し、すばらしい成果を手にするか

ディーパックマルホトラ, マックス・H.ベイザーマン【著】, 森下哲朗【監訳】, 高遠裕子【訳】

• 販売会社／発売会社: 日本経済新聞出版社
• 発売年月日: 2010/05/20
• JAN: 9784532406134

商品レビュー

2025/06/14

【メモ】
・交渉の準備
（1）自分のBATNAを見極める
①交渉相手と合意に達することができないとした場合に、考えられる妥当な選択肢をすべて把握する
②それぞれの選択肢の価値を推計する
③最善の選択肢を選ぶ→BATNA
（2）自分の留保価値を計算する
（3）相手のBATNAを見極める
（4）相手の留保価値を計算する
（5）ZOPAを計算する

・最初の条件提示はどうあるべきか
①ZOPA全体を交渉対象とする
②自分の提示価格の正当性を示す
③高めだが、現実的な目標を設定する
④状況と関係を検討する

・価値創造の準備戦略
①自分の複数の利害を把握する
②採点システムをつくる
③包括的な留保価値を計算する
④相手の複数の利害を把握する

・価値創造の実行戦略
①複数の論点を同時に交渉する
②包括的な提案をする
③あらゆる種類の違いを利用して、価値を創造する

・調査交渉術の7つの原則
①何を求めるかだけでなく、なぜ求めているかを問う
②要求ではなく利害の調整を目指す
③考えにくい相手と共同戦線を張る
④要求をチャンスと解釈する
⑤何事も「相手の問題」として片づけない
⑥自分の提案が拒否されたところで交渉を終わらせない
⑦「売る」と「交渉する」の違いを理解する

・手の内を見せない交渉者から情報を引き出す戦略
①信頼を構築し、情報を共有する
②質問する
③情報の一部を渡す
④複数の論点を同時に交渉する
⑤複数の提案を同時に行う

・嘘やごまかしを未然に防ぐ
①万全の準備ができているように見せる
②情報収集力があることを示す
③警戒されにくい、間接的な質問をする
④嘘はつくな

・嘘を察知する
①複数のソースから情報を収集する
②罠を仕掛ける
③真実を三角推量する
④答えになっていない答えに注意する
⑤条件付き契約を活用する

・力を持たない者の交渉
①自分が弱い立場にあることを明かすな
②相手の弱点を利用して、自分の弱点を克服する
③独自の価値提案を見極め、活用する
④立場が極端に弱ければ、なけなしの力を放棄する
⑤交渉ポートフォリオの全体に基づいて戦略を練る

2014/05/30

交渉の基本から実践までを体系的に解説。特に、交渉において知っておきたいフレームワークから交渉における人間の心理、実際の交渉のケーススタディまでこの1冊でほぼ完璧に網羅されており、論点の幅もさることながら、非常に奥が深い。ビジネスからプライベートまで、幅広く本書が活用されることは間違いないでしょう。

2013/08/17

ネゴシエーションをどのように進めるかについて実例を交えつつ交渉学の理論を紹介する本。BATNAとかZopaとかバリバリつかう。
大学のケーススタディの授業みたい。めっちゃくちゃ手堅く理論を紹介してくれる。

文字とか装飾が地味なんだけど、丁寧に硬派に翻訳されてて、内容とマッチしてるのが地味に面白かった。