交渉の達人 いかに障害を克服し、すばらしい成果を手にするか

ディーパックマルホトラ, マックス・H.ベイザーマン【著】, 森下哲朗【監訳】, 高遠裕子【訳】

• 販売会社／発売会社: 日本経済新聞出版社
• 発売年月日: 2010/05/20
• JAN: 9784532406134

商品レビュー

2014/05/30

交渉の基本から実践までを体系的に解説。特に、交渉において知っておきたいフレームワークから交渉における人間の心理、実際の交渉のケーススタディまでこの1冊でほぼ完璧に網羅されており、論点の幅もさることながら、非常に奥が深い。ビジネスからプライベートまで、幅広く本書が活用されることは間違いないでしょう。

2013/08/17

ネゴシエーションをどのように進めるかについて実例を交えつつ交渉学の理論を紹介する本。BATNAとかZopaとかバリバリつかう。
大学のケーススタディの授業みたい。めっちゃくちゃ手堅く理論を紹介してくれる。

文字とか装飾が地味なんだけど、丁寧に硬派に翻訳されてて、内容とマッチしてるのが地味に面白かった。

2012/03/02

昨今のいわゆる「交渉術」の研修などでは、心理学的なスキルも交え、ラポールの形成などについて触れる講座なども多いが、本書は徹底して合理性を基点とした交渉戦略について解説されており、その一貫性ゆえに一度読みだすと意外と読みやすい。
（或いは、交渉術に関する簡単な研修を受けて本書を読むと読みやすいかもしれない。）

しかしながら、あらゆる場面・側面での合理性の追求の仕方について非常に丁寧に研究されている為、一読しただけで本書にあるスキルを身につけるのは恐らく不可能であると思う。（一部は読むまでもなく、当然の態度ややり方であるものも含んではいるものの。。。）

とはいえ、本書の指摘する交渉の極意は極めてシンプルなもの（交渉決裂時の代替策を最低ラインとして意識しつつ、ゼロサムとならない価値創造的な選択肢がないか追求する。）なので、本書を常に横に置きつつ、実務上行き詰った際に再度立ち返るように利用出来れば良いと思う。