勝てる！戦略営業術 成約の方程式を構築せよ PHPビジネス新書

工藤龍矢【著】

• 販売会社／発売会社: PHP研究所
• 発売年月日: 2009/12/21
• JAN: 9784569774985

商品レビュー

2015/04/18

制約の方程式を構築するには？

→タブル3Cモデル、顧客と自社の3Cから顧客の視点を理解する
商品の特性をお客様のニーズに近づける
この間が顧客から見た価値

2012/02/24

営業マンはお客様のコンサルティングをしなくてはいけない
課題を解決するだけではなく、その背景まで知る
ネットを使った集客からフォローまでの部分は参考になる

2011/11/01

センスが問われがちな営業職。
しかし本書では、「営業を科学する」を
念頭に、アプローチから成約までのプロセスを
検証するコトで、誰でも一定レベルの数字を
上げられる方法について学ぶことができる。

マーケティングにも少し触れているので、
マーケティングにノータッチだった営業の
方には、特におすすめ。

マネジメントを学ぶ上でも、どんな営業マンでも
数字を上げられることが命題となる。

そのヒント、きっかけが本書にはあると思う！

・購入を決める要素
⇒１：商品力
２：営業マンの人柄、能力
３：売り方、マーケティング、販売チャネル、プロモーション

・営業プロセスを分解し、案件毎に検証
反響⇒アポイント⇒面談⇒提案⇒見積もり⇒稟議⇒受注
どのフェーズで、どの行動が、どんな結果を生んだか

・営業力とは
＝対人スキル×商品知識
⇒商品知識、業界知識に合わせロジカルな説得が必要

・ソリューション営業は、即結果が出るモノではない
⇒各案件をデータ化し、営業の成功案件・失注案件を分析しないと
勝率は上がらない。

・営業のプロセス管理とは…
効率化できるポイントを見つけること
ex) 訪問数のうち新規は何件...