思考する営業 BCG流営業戦略

杉田浩章【著】

• 販売会社／発売会社: ダイヤモンド社
• 発売年月日: 2009/10/08
• JAN: 9784478011652

商品レビュー

2021/04/05

思考する営業
BCG流営業戦略
著：杉田　浩章
出版社：ダイヤモンド社

営業のやり方を科学的に変えようというのが本書のいいたいことである。
それを、「営業ＴＱＭ」という、営業の品質を総合的に上げるという意味でしょうか。

著者は科学的というか、手法は仮説検証である。そして、「思考する営業」である

旧態依然としている営業の現場
・生産性よりも、売上重視
・個人戦
・プロセスよりも、結果重視

そして
・組織としての規律の欠場
・人依存
・マネジメントの弱体化
・自分のやり方に固執する、やり方を変わるのが怖い
・プレーイングマネージャーで、部下の面倒がみれない

・３つの行動指針
　①お客様の悩みをお客様のゾーンまで踏み込んで理解するために、心を開いてもらうこと
　②開いた悩みに対して、きちんと向き合うこと
　③効果を伝えた上で、正しい使い方・量を伝え、商品の効果を実感してもらうこと

・やり方を変えるのは言われたからではなく、みんながやりたいと思えるように変える
・自己革新のステップは、意識革命⇒行動革新⇒能力革新⇒習慣改革の順番で
・日報と支店長会議を廃止

改革のポイント
　①トレードオフ　１つ増やしたら、１つ減らす
　②正しい行動基準を設定する
　③コミュニケーションの重視

営業ＴＱＭの全体像
　①営業価値メジャーの定義　達成ＫＰＩのセット
　・内向きの力学から外向きの価値へ
　・事実の力をテコに切り込む
　・営業の存在価値をメジャーに落とし込む
　②戦略策定　行動ＫＰＩへの落とし込み
　・結果・数値管理から行動・プロセス管理へ
　・正しい行動のモノサシ＝行動KPIをセットする
　・行動KPIをプラクティカルなものにする
　③習慣化マネジメント　ＰＣＤＡサイクルの設定
　・週次で行動管理サイクルを回す
　・ダッシュボードで見える化する
　・現場マネジャーを再生する

営業ＴＱＭのメリット
　①活動のバラツキをなくす
　②創意工夫
　③考え、行動し、変革し続ける営業組織

営業改革が失敗するのは
　①準備不足
　②やる気不足
　③未完成、チューニング不足、疑心暗鬼

実行プロセスを成功させるポイント
　①スモールスタート
　②クイックな成功事例
　③ファインチューニング
　④一気呵成な横展開

営業組織を調査するツール　ＲＷＡ
　Ｒ：従業員の変革への理解：Ready
　Ｗ：意欲　Willing
　Ａ：能力 　Able
を測定する

自社ならではの、原理原則を確立する　が結論です

目次
はじめに　営業を再生する
第１章　最前線で何が起きているのか
第２章　なぜ営業は変われないのか
第３章　営業パラダイムを変えた企業
第４章　「科学の目」で切り込む
第５章　営業ＴＱＭを成功させる１０のポイント
第６章　改革を後戻りさせないためのノウハウ・ドゥハウ
第７章　営業ＴＱＭを成功に導くリーダーシップ

あとがき

ISBN：9784478011652
判型：4-6
ページ数：224ページ
定価：1800円（本体）
2009年10月08日第１刷発行

2019/11/12

コンサル現場で直面していた営業課題とほんとにリアルにリンクしていて、リアリティある内容で楽しく読めました

2017/08/09

製造現場での品質管理や工程管理に使われているTQM。これを営業戦略に使うと？
コンサルティングという仕事柄、“営業”に近い性質をもつ部分がある。今までこのようにコンサルティングをしていたからこれでうまくいくはずという成功法則は通用しなくなったときどうするか。自分自身の価値を高め、競争力をつけるのにはどうしたらいいか。そこにはTQMが存在する。営業以外の仕事に従事している人も必ず気づきがあるはず。