プロフェッショナルの交渉力

田中均【著】

• 販売会社／発売会社: 講談社
• 発売年月日: 2009/03/25
• JAN: 9784062153744

商品レビュー

2021/08/04

著者の主張通り、本書は一貫性があり同一の内容が繰り返されていて要点が明瞭だった。内容を外交官専用だと思うのではなく、自分の中で客観化・相対化して活用したい。

2018/11/05

別の近著を読もうと思っていたのだが、たまたまこっちを本屋で見つけた。組織人としての則を守りながら組織の枠を超えた仕事をしようとする姿勢・苦悩に学ぶところあり。この人がバッシングされてしまった訳も少しわかるような感じはするが、それだけ突出した仕事ぶりであったのだろう。

交渉の基本的要素
「確信」
　交渉を始める前に達成すべき利益に確信を持たないと相手を説得はできない。相手の利益についても確信を持つべし。
「インテリジェンス」
　交渉相手の組織について情報を集め評価する。また交渉相手の個人的立場についても。
「信頼性」
　交渉相手が相手組織の首脳部を説得できるか。特定の課題を与えてチェックすることができる。
「リスク」
　リスクを取る覚悟とリスク管理。
「力」
　大きな力を梃子にする。外圧だって利用できる。
「戦術」
　タイミング、言葉（妥協できないポイントの一貫性）、場所
「保秘」
　交渉中の情報管理。特に譲歩できない案件で大事。途中で発表して相場観を作る場合も。
「発表」
　演出。トップの仕事。
「人間関係」
　不調に終わった交渉の再開の糸口になることも。

2018/10/23

本書は、元外務省キャリア官僚、田中均氏による外交交渉の回顧録。氏は、小泉元首相の電撃的訪朝の実現者としても有名なので、その手腕は言わずもがな。本人の記述のため、客観性に疑わしさがのこるが、書かれていることには説得力がある。　武力背景を持たない日本の外交は、そもそもハンディキャップを持つ。それを嘆くことなく、経済力や同盟国アメリカの武力を背景としての（とはいえ、経済力を使う外交は、経済産業省や財務省などへの根回しが必要。ここに縦割り組織の難しさがある）外交には頭が下がる思いがした。