できる人に学ぶテレアポの極意 あなたがアポを取れない、本当の理由

竹野恵介(著者)

• 販売会社／発売会社: PHP研究所/
• 発売年月日: 2007/05/11
• JAN: 9784569692661

商品レビュー

2011/12/16

テレアポをやっていたときに読みました。
本の通りに実践をしてきましたが、
結論、実践から学ぶことの方が多い。

2008/05/05

一応新人アポ取りのために購入。
買ったあと、中を見ずに買ったので
個人宛テレアポの本だったらどうしよー、なんて思ったけど
法人向けの本でした。ヨカッタ。

礼儀正しく、身分をわきまえてアポイントを取り付ける
のくだりに共感しました。
効果は･･･今度報告します。ウヒ。

2007/06/21

テレアポに特化している本。おもしろく読みやすい。また非常に参考になり、実際に実践してみるとアポがとりやすい。テレアポにもコツがあることをわかりやすく書いている。
●アポはあせらず、おどおどしない
　⇒　だいたい３０秒くらいは話を聞いてくれる

●メラビアンの法則（話の内容は７％しか伝わらない）　⇒　アポは断られるのが当たり前！

●スクリプトを作って練習するのが大事
●「会いたい」と思う気持ちは大事だが、「迎合する」必要はない。負い目をもってテレアポをし続けて断られ続けると、つらくなる。相手の人にとっては毎日たくさんかかってくる電話のひとつ。テレアポ自体が嫌いで断っていることが多い。

●受付と戦わないために・・
　⇒　事前に担当者や担当部署の直通を調べる。スラスラ言えるとテレアポだと思わない。
　⇒　朝か夕方（９時前か１７時以降）だと受付がいないことが多い。

●２週間先でも仮でアポを入れさせてもらって、確認の電話を１週間前ぐらいに入れる。
　⇒　応用編「あ、○○様。明日ちょうど御社の近くに行くのですが、アポイントは○月×日でかまいませんが、名刺交換で１分ほどご挨拶させていただく時間はございますでしょうか？」

●会うのを迷っている人は、自分がもう少しうまく押してくれたら「そんなに言うなら仕方がない」と自分自身を納得させることができる。

●他社とは違う工夫をしないとアポがとれない
　⇒　名刺に写真貼り付け（覚えてもらう）

●相手に「ご用件は？」と聞かれないようにする。「何をしている会社で何の用件で電話をかけているか」
　例）「私、△△を行っています○○の××と申しますが、××の件でご連絡させていただきましたが、ご担当者様はいらっしゃいますか？」

●１回断られても、もう一回かけてみないとわからない。１回話した人とは少なからずコミュニケーションをとっているので、可能性が高いはず。

●第３者の影響力を使う。
　例）「そうですか、おっしゃることはよくわかります。先日ご連絡させていただいた方も、最初は同じようにおっしゃっていました。ただ、お話を聞いていただくと『なるほど』とおっしゃっていただけました。ぜひ一度お話を聞いてご判断ください。」

●興味がないと言われた
　⇒　「興味がないということは、すでに何か使っていますか？」

●お忙しいところ申し訳ありませんと必ず言う（受付でも）
●テレアポでもジェスチャーをつけることで、気持ちを伝えることができる。
●腹式呼吸が大事！！

＜感想＞
テレアポに特化している本です。
ノウハウがたくさんつまっており、テレアポをしている営業マンにとっては、
おもしろく読みやすいですね。

私はこのノウハウを実際に実践してみたが、アポがとりやすかったです。

まず、スクリプト（文章）を作って練習するのが大事です。
とにかくその文章の通り読んでいくこと。

また、相手の言葉に対しての「切り返し」もいくつかのパターンを用意しておく。
これは回数をこなせばこなすほど、よいスクリプトに育っていくので、
それがまたおもしろいと感じました。

テレアポは特にモチベーションを維持するのが大変なので、
どうやって、モチベーションを上げていくかが大事だと思います。

たとえば、相手の人にとっては毎日たくさんかかってくる電話のひとつと考え、
気にせずかけていくなど、いろいろやり方がありますよね。