ビジネス交渉術 成功を導く7つの原理

マイケルワトキンス(著者), 藤田忠(訳者)

• 販売会社／発売会社: PHP研究所/
• 発売年月日: 2004/09/10
• JAN: 9784569637419

商品レビュー

2012/09/29

マイケル・ワトキンス著「ビジネス交渉術」PHP研究所（２００４）
＊交渉で行う４つの作業
「状況の判断」交渉の席を離れて、交渉構造を分析し、相手の利害と代替案についての仮説を発展させる。交渉の席上では、仮説を検証する。
「構造の形成」交渉の席を離れて、誰が交渉に参加し現在の交渉は他とどう連結しているか判断する。交渉の席上では、協議事項を設定し、何が問題なのかの枠組みをつくる
「プロセスの管理」交渉の席を離れて、交渉相手の交渉範囲の知覚にどう影響を与えるかを検討する。交渉の席上では、何が受容可能か、相手の認識に影響を与える
「結果の評価」交渉の席につくまでに目標を設定し、行動を評価する。交渉の席上では、途中で修正できるように定期的にないが起きているか査定する。
＊ボスニア戦争を終結させるための交渉において、リチャードホルブルークは自分のアプローチの仕方を「戦術には多いに柔軟性をもたせ、目標は固守する」と定義している。
＊アイゼンハワーは「非常に優れた戦略は、常に変化する要素に対応するために時間を空間に柔軟性をもたせる。頑固なままでの姿勢は必然的に挫折を招く。計画の弱点が変化する細かな要素に起因すると指摘する分析社は、まったく戦の場の特質を知らないのである」計画は目的ではなく、重要な手段なのだ。