営業引力の法則 何がお客さまを引きつけるのか？

五十棲剛史(著者)

• 販売会社／発売会社: 徳間書店/
• 発売年月日: 2003/11/30
• JAN: 9784198617639

商品レビュー

2010/10/15

201010／
自分たちだけが提供できる価値を自覚し、その価値観を実現するためにはお客様の要望をも切り捨てる／
お客様は自分がとった購買行動に対して１００％の自信を持っていません。どんなお客様でも買った瞬間に、もう半分ぐらいは不安になっているものなのです／
商談の席というのは、「価値基準をどこに持っていくのか」を決める場所になリマス。商品を決めるという行動をしながら、本当は選択の価値基準を決めているのです／
僕はリフォーム業界って他の業界に比べて少しおかしいと思ってたんです。自分たちの都合で仕事している感じで、すぐ動いてくれないし、工事中お客様にストレスがたまっていても気遣いすらしない。工事するんだから当然だろ、みたいな感じで。ところがＭ社の社長はそれに対してすごく疑問を持っていて、工事以外の部分でのお客様の満足も追求していこうとしているのでその考え方に共感したんです／
決め手は顧客向けにカスタマイズした資料ではなく、その前提にある価値観への共感／
自分・自社の価値観を提示し、共感を得られるかを確認する。価値観が違うなと思ったら失礼のないようにおいとまする／
自慢はせずにクライアントの成功例だけを話す／
どんなに商品がよくても相手には魅力的に見えていないのなら、もう追いかけてはダメ。あなたの貴重な時間は他のお客様のために使うべき／
中古不動産の購入を考えているお客様が、中古住宅の購入と同時に、自分好みのイメージに合わせて大幅にリフォームしようとするとき、相談ができる店がない。「賢く不動産を購入して、自分流にリフォーム！不動産プラスリフォームのお家探し」という新しいコンセプトショップ「スタジオコア」／
アトラクティブセールスとは商品よりも先にあなたの魅力を売るセールス手法です。出したアイデアを売っているのではなく、アイデアを出している自分を売っているのだと考え方を変えてみましょう／
まず用意するのは、とにもかくにも自社理念。価値観は読めるカタチに編集する／
お客様より常に一歩だけ前を進んでいるようにしてください。そのわずかな一歩が、お客様からすればまばゆいばかりに魅力的なのです／

2009/05/05

「営業＝マーケティング」であることを改めて感じさせてくれる本。

営業を単なる体力仕事・サービス業だと感じ、
物足りない・つまらない・・・と感じている人にお勧め。

2008/10/28

クライアントを引き付ける法則
?クライアントにはニーズはない
　?クライアントは明確なニーズはない
　?クライアントの話したこと＝クライアントのニーズとはならない
　?本当に求めているものにクライアントを導く必要がある
?営業マンに魅力があり、共感を得らえられれば、クライアントから近寄ってくる
　?ディズニーランドと一緒
　?自分の価値に共感するクライアントを自分のクライアントとすればよい
　?自分の価値をしっかり認識する必要がある
?アトラクティブセールス
　?誰と会うか
　　?決裁権をもっている人
　?面談は雑談からスタート
　　?共通の話題、相手の価値観
　?価値観を提示
　　?相手を見極める、こちらから選別
　?クライアントの成功例のみを出す
　　?商談相手のゴールイメージを見せる
　?最初にクロージング
　　?やりたい、ほしいと思わせる心のクロージング
　?無駄な条件闘争はしない
　　?嫌なクライアントは断る
　?契約の意思確認へ

アトラクティブ
?企業理念、サービス・商品への共感
?営業マンの魅力
?シチュエーション的に引き付ける