実践・交渉のセオリー ビジネスパーソン必修の13のコミュニケーションテクニック

高杉尚孝(著者)

• 販売会社／発売会社: 日本放送出版協会/
• 発売年月日: 2001/01/25
• JAN: 9784140111505

商品レビュー

2017/09/02

著者の高杉尚孝氏は、マッキンゼー他でご活躍された方のようです。初版が2001年の古い本ですが、交渉論の本で検索するとよくヒット。

感想。他の交渉論の本で知ったことと、内容は同じ（後発の本が本著を参考にしてるのかもだけど）。交渉例がイメージを掴みやすく◎。

備忘録。
・生産的交渉が重要。パイの奪い合いではなく、お互いの満足度を高める双方向コミュニケーションを。
・相手の感情的なコメントに対しては、コメントを返す前に、一旦十分な間を取る。目には目を的な即レスポンスは上手くない。理論に基づいて、大所高所から理性的に反応するのが良し。
・交渉はピンポンゲームではない。想定通りの即断即決が素晴らしい訳ではない。
・「もし〜だとしたら？」で相手のニーズや、考えを引き出す。
・意思の主張や文句を言っても。大切なのは問題解決に繋がる主張。
・できるだけ上層部と掛け合うと有利。相手は細かい情報に詳しくない上に、意思決定権限がある為。自尊心や政治的配慮も働きやすい。
・不明確な質問に対しては、無理して答えを考えずにそのままボールを投げ返す。「それって◯◯という質問ですか？」と。
・マイナスの質問に対してストレートに答えない。例えば、なぜモチベーションが下がっているのか？と問われ、その理由を答える前に、事実確認をするのが大切。
・SCQA分析。交渉相手の具体化→相手の状況の想定→相手の安定状況を覆し複雑なものにする→相手が抱える疑問課題を想定→答えを考える。消化不良。
・埋没費用は忘れる。

2015/01/04

価格面の交渉が印象に残った。
「価格を下げるのは簡単。しかし一番安易なやり方」
「安易に価格ダウンせず、まずは価格の妥当性を時間をかけて説明する」
「予算の範囲でのベストな合意案を模索するのが最善の進め方」
「相手の目的・関心事とその優先順位を明確にしながら、価格以外の項目に交渉の内容を広げてみるべき」

2014/11/09

お互いに満足度の高い合意を得るまでのプロセス。交渉をそのように捉え、具体的なテクニックを事例付きで解説。
イメージが付きやすくて良かった。