なぜ、「質問」だけで売れるのか？ 気づけば成約に至っている「質問型営業」入門

青木毅(著者)

• 販売会社／発売会社: 日本実業出版社
• 発売年月日: 2026/02/13
• JAN: 9784534062499

商品レビュー

2026/03/13

営業職です。自分が目指したい営業スタイルに近そうだなと思い、タイトルに惹かれて購入しましたが、終始ぼんやりした内容であまり参考になりませんでした。
おそらくサービス系の営業を想定していることは汲み取れましたが、「営業職」という幅が広過ぎて、全ての説明に具体性がありませんでした。
肝心の質問の仕方やワード例に割かれる文量が少なく、オープンクエスチョンばかりで、実際にこのまま実践したらお客さんに引かれそうなレベル。

入門書とのことですが、読み手を広げ過ぎて何がしたいのかわからない本でした。

2026/03/08

質問型営業の真髄は、顧客との信頼構築に集約される。質問とは、相手に安心して話してもらうことで成り立つ行為である。

営業の世界には「真のニーズ」という言葉がある。顧客自身も気づいていない、表面化していない課題。それを見つけ出すには、顧客に問題点を語ってもらうか、あるいは営業側から適切な示唆を与える必要がある。いずれにせよ、相互の信頼関係はいくら強調してもしすぎることはないほど重要である。

ベテラン営業ほど、初手のアプローチが丁寧だ。相手の状況に応じて自己開示を優先し、徐々に質問を深める。あるいは「相手に話させること」に徹し、相手起点で思考を巡らせる。私自身、この質問型営業という手法には大いにお世話になった。おかげで、営業スタイルに対する迷いは完全に消失した。

本書の内容は、著者の過去作と大きな違いはない。しかし、それは「営業の本質」に立ち返っているからこそ、10年経っても揺るがないことの証左とも言える。新しく手に取る読者には、ぜひ本書の奥底を読み込んでほしい。

記されているのは非常に基本的なことだが、実は応用範囲が極めて広い。営業現場はナマモノだ。突然激昂する顧客、無言を貫く顧客、関係ない話を延々と続ける顧客。一見「まさか」と思うような相手でも、どう振る舞い、どこまで対応すべきかという原理原則が本書には示されている。

個別事象への具体的な対処法については、ポッドキャストや過去の著作にも解決策が提示されている。さらに深掘りすることで、新たな発見があるだろう。営業の第一歩として、真っ先に手に取ってほしい一冊である。