成果に直結する「仮説提案営業」実践講座

城野えん(著者)

• 販売会社／発売会社: 日本実業出版社
• 発売年月日: 2022/08/29
• JAN: 9784534059420

商品レビュー

2024/04/05

仮説を立てること、顧客にフォーカスした打ち合わせにすること、これ自体には目新しさはないが、はっきり言って実践するのは難しい。大層な理想論や、根性論抜きに、こうしたやりかたで初回商談を成功させられるのだ、ということは大いに参考になった。

2023/06/18

商談前に明確な顧客ニーズのない、攻めの営業時のスタンスや手法が記載された本。
この段階では、詳細な製品説明はむしろ悪で、必要性の訴求にウェイトを置くべき。
また、仮説の確からしさも二の次で、まずは準備してぶつけることが大切。

ただし1点、対面のレイヤーに対する言及が無かったが、個人的にはそこも重要だと思う。
課長以下くらいの方に課題をぶつけても、正しく判断できず上申の際にNGをくらうケースもある。

2023/04/30

営業について、単に毎回同じ資料の使いまわして実施するのではなく、お客さん1人1人に事前に仮説を立て、深堀を行い、問題定義から課題解決までの筋道を作って、お客に提案してあげることの重要性について書かれている。インターネットが普及した時代、単なる物売りではなく、コンサル的な仮説提案をする営業が成績を残す時代となってきている。お客様が見えていない課題とその解決方法を示してあげることで、多少費用がかさんだとしても、費用対効果がPRできていれば商品は売れる。その訴求部分が弱いから成績を残すことができない。

重要なことは仮説を立てる段階で”So what？”と反復して確認を行うこと。反復を行うことでより深みのある提案になる。上辺だけの問題定義、解説とならないように構成を練っていく必要がある。

自分の営業活動にも取り入れる部分が多く、再度躓いたときに読み返したい。