マンガで学ぶ！営業の超基本 センスなし、根性なしでも売れる！

小松麻美(著者), 今井晶也(監修)

• 販売会社／発売会社: フローラル出版
• 発売年月日: 2022/02/15
• JAN: 9784910017228

商品レビュー

2023/02/10

サクッと営業に関して読むことが出来た。

内容は営業の基本的なノウハウ本。
ノウハウを知っている状態から如何に数字を積上げて、ロープレをしモチベーションを保ち続けることが大切なのかなと思った。

2022/08/21

マンガが挟んであるので読み進めやすかった
商品理解➡︎アポ取り➡︎商談➡︎プレゼン➡︎クロージング
説明ではなく提案をし、
機能ではなく利益を伝える

2022/05/08

●営業の超基本

アポ取りからヒアリング、クロージングまで知れる本。マンガを取り入れていて読みやすくわかりやすかった。

○目的
アポ取りの方法をサクッと学ぶため

○メモ
・お客さんは機能じゃなくどんな利益があるかを知りたい→そのために悩みを解決できた事例
ex)予約機能なかった→予約機能で顧客満足度向上
・相手が何に困っていてどんなことをしたいのか、何をすれば課題がクリアされ理想に近づくか

・計画のための目安の数字
　　決裁者接触率15% 760件→114件
　　アポ獲得率15% 114件→17件
　　ヒアリング実施率90% 17件→15件
　　商談移行率30% 15件→5件
　　受注率60% 5件→3件

・見込み客リストの量質タイミング

・現在美容業界に関する調査や提案を行なっております。〇〇様にもレポートをお送りしたいのですがお受け取りいただけますでしょうか？

お客様の視点で課題を仮定したうえで自社の商品を当てはめる

・商談は後出しジャンケン
美容業界では〇〇といった課題をお持ちの企業様が多いときいておりますが、御社はその点どのようにお考えですか？
・ヒアリングは拡散深掘り収束

・アウトバウンド営業では
クローズドクエスチョンで始める
警戒心を解く、答えやすい質問のため

・事例は3パターン
　・興味関心を引きつけるため　導入事例
　・共感を引き出すため　　　　困りごと事例
　・提案をするため　　　　　　課題解決事例

商談で伝えたいことを冒頭でキャッチーに話す

・導入で実現する将来像を広げる
・商談の土台　BANT
予算、決裁権、必要性、導入時期の4つをつめる

・週の初めにその週にやるべきことと優先順位、実現するための障壁をシェアする

・テスクロで本気度を測れる　
もし〜が解決すれば導入したいと思われましたか？
ちなみに〇〇様の感覚では導入の可能性は今何%くらい？

○アクション
受注背景と結果を過去の活暦から調べてまとめる
導入の目的、機能がどうマッチしたか、解決できた課題