本物の交渉術 あなたのビジネスを動かす「パワー・ネゴシエーション」

ロジャー・ドーソン(著者), 島藤真澄(訳者), 小山竜央(監修)

• 販売会社／発売会社: KADOKAWA
• 発売年月日: 2021/12/16
• JAN: 9784046055057

商品レビュー

2023/04/10

例えば、50万で売られてるものを45万で欲しいとすると、
最初は40万を希望する、そこから交渉して45万円に着地すると、50万より安く買える。

一方で、売り手側からすると、
最初の40万円にyesと言ってしまうと、
本来45万でも決まったかもしれないものを、
40万で売ってしまっているので損。

最初の要求額は跳ね返すのが基本。

また、希望額は最初に言わない方が得。
例えば、売り手が35万で売っても良いと考えている場合、
40万を提示すると、売り手は+5万、買い手は35万でもまとまってたところ、40万で買うことになる。

また、もう一つ重要なこととしては、
一つの問題（先ほどで言えば金額だけ）に絞らないこと。
何か別条件を譲歩してもらう、何かおまけをつけてもらう、など総合的に交渉して、
「相手にも納得感を持たせる」ことが大切。

2022/11/13

そもそもとして翻訳のレベルが低く非常に読みづらい。
内容も個別事例の例示であり、極めて汎用性が低い。

2022/09/18

原則よりもテクニック優先の本。原則ではお互いの利益のためをうたっているが、明らかにテクニックは一方的なwin-loseの見地に立ったやり方である。またテクニック一つ一つのやり方が詳細に書いてあるがなぜ、それが人に対して良い効果をもたらすのかという記述が少なかった。以下は学びがあった点。

交渉では相手を買ったと思わせる事。負けた相手も褒める事。そして
①　最初のオファーに飛びつかない
②　期待以上のものをともとめる。交渉上手は最初の要求を誇張できるかどうかにかかっている。
③　相手の提案にひるむ
④　それ以上の事をしていただかなければいけません！と相手の提案に対して言う。
⑤　消極的な売り手・消極的な買い手を演じる
⑥　高次元権威、グッドガイ・バットガイを使い分ける。
⑦　常にトレードオフを求める
⑧　譲歩の度合いを徐々に先細りにしていく。

情報収集（聞くことを恐れない。）。対面での表情やボディーランゲージもヒントにする。対面の方が情報をとれる。対面にすべき。
①　質問を繰り返す
②　感情を聞く
③　意見を聞く
④　いい直しを求める。

ＮＯとは交渉者にとっては決して拒絶ではなく、あくまでも交渉のオープニングポジションである。