できる営業は、「これ」しかやらない 短時間で成果を出す「トップセールス」の習慣

伊庭正康(著者)

• 販売会社／発売会社: PHP研究所
• 発売年月日: 2021/02/22
• JAN: 9784569848594

商品レビュー

2022/09/25

言うは易しだけど、また働きはじめるのでこれを参考に営業・接客したいです。

“営業”向けに書かれている本だけれど、捉え方次第ではいくらでも応用出来そう。
特に顧客管理頑張ります。

2022/05/08

○感想
具体的なトークスクリプトもあり、わかりやすかった。ニーズは作るものという意識を常に持つ。
お客様マニアになり、人、商品、会社に対しての興味を持つために何を聞くかリストアップする

○目的
トップセールスの考え方を知りたい

○メモ
・関係の5段階
警戒、安心、親和、信用、信頼

・メール・郵送営業
下調べ、サンプル、具体的なメリット、オンラインへ(商談)の誘導

・訪問件数を増やすためには、アタック先を削る

・"実はそのようなお客様にこそご紹介したいサービス" "情報収集の一環として"

・ニーズは作るもの
状況→問題→リスク→提案の合意
①まずは過去または現在のことを聞く
②理想　10点満点で何点？
③不満があるとしたら？
④問題を解決する方法をお話しできます。

"もしご契約を前向きにご検討いただけているようでしたら、契約書のご用意をさせていただければと思ったのですが、いかがなものでしょうか

・3ヶ月先の予定を入れる

・遠慮は損をする
〇〇様、何度もお忙しいところ本当に申し訳ありません。先日今は用事がないと伺っておりましたので、お電話をするか迷ったのですが、〇〇様にとって、ひょっとしたら喜んでいただけるお話かもしれないと思い、失礼をさせていただきました。あれから考えてみたのですが

・返信は即レス

・目標を達成する日、残りの営業日数、1日にやるべき目安を逆算しているか
・バッファを持った自主目標の設定
・お客様ごとに提案を考える
→ヨミ表を月初に作り、見込みを考える

・お客様マニアになる
人マニア　過去現在未来　何をしてきたしたい？
商品マニア　何をどんな思いで使っている？
　不便不安不満はないか
会社マニア　これから伸ばしたい商品、課題

・観察から法則を見つけ出し、自分の仕事に取り入れる　なぜうまくいっている？

観察　　うまくいっているもの
→仮説　〇〇なのでうまくいっている？
→検証　他の事例に当てはめる
→発見　法則を見つける
→転移　仕事に当てはめる

具体→抽象→行動

○アクション
郵送営業を組み込んでみる

2022/02/20

「これ」をやれば成果か上がるのは理解できるし、なんならもともと分かってるしやりたいと思っている。
でも、それはメンタルが強いから出来るんだろうね

メンタルが強くて営業の素質がある方がさらなる飛躍のための良本

また、ひねくれた考え方をすれば、
会社の名前が知れていて、見込み顧客が多く、会って話を聞いてくれる顧客が相当数いて、良い商品を売っているから出来ているのでは？
と思ってしまった。