事業計画に落とせるビジネスモデルキャンバスの書き方

西田泰典(著者)

• 販売会社／発売会社: クロスメディア・パブリッシング/インプレス
• 発売年月日: 2020/01/31
• JAN: 9784295403401

商品レビュー

2022/09/07

https://kinoden.kinokuniya.co.jp/shizuoka_university/bookdetail/p/KP00026404/

2021/11/14

ビジネスモデルキャンバスの活用力を高めるべく読書。
BMCを深ぼって活用するためのエッセンスが記されている良著。
多分にマーケ的視点との融合が行われており、実戦に近い解説になっているように感じた。

メモ
・新規事業立ち上げプロセスは事業構想、ビジネスモデル設計、事業計画書作成、投資意思決定の４フェーズ
・多角化領域は二つに分けられる。
　すでに他社が取り組んでいて世の中に事業として存在するもの。まだ世の中に存在しないゼロから生み出す事業。
・インプットの6視点
　取り組む意義、マクロ環境、市場顧客、自社、競合、他社成功事例
・取り組む意義の例
　　自社ミッションビジョン、公的な社会背景、世の中の問題、自社強み、実現したい未来
・自社の強みと他社研究は成果を上げるために重要な要素
・評価基準例
　　取り組む意義、市場の魅力度、自社優位性、競合状況、収益性、新規性、実現度、熱意
・何度もテーマを考え直すチームの特徴
　　流行り物に手を出す。安易に成長市場に参入する、事業間の相乗効果を考えない
・優れたビジネスモデルの条件、一例
　　効率性、補完性、囲いこみ、新規性
・ビジネスモデルキャンバスのメリット
　　ビジネスモデルを容易に設計できる
　　組織内のコミュニケーションツールになる
　　ビジネスモデル検証と相性良い

・顧客セグメントの検討
　　誰に、JOB、顧客が抱える切実な問題の3つを検討。
　誰にの考え方。
　ToC地理、人口統計、心理、行動
　ToB地理、規模、業種
　JOBは顧客が自社の製品サービスを使ってやりたいこと、成し遂げたいこと。
　切実な問題はJOBを阻害している問題のこと。
　現状対策は何があり、そこにおける問題点を考えるということ。
　自社の新ソリューションは対価を払っても解決したいものか。潜在的な問題を捉えているか。共通している切実な課題か。

・価値提案の検討
　　製品サービスと価値を記載する。
　製品サービスには価値提供実現手段を記載。
　価値は顧客課題を解決し、自社強みが反映され、他社が提供していないもの。
　価値検討の切り口
　　必需価値⇄魅力的価値
　　機能的価値・経済的価値・情緒的価値
　価値提案においては、訴求価値を絞り込んで明確にすること。

・チャネルの検討
　チャネルの 5機能
　認知、評価、購入、提供、アフターサービス

・顧客との関係性（CR）の検討
　2つの検討視点　顧客獲得・顧客維持
　顧客獲得はプルとプッシュの存在
　顧客維持はコミュニティ、人的対応、共創活動など

・収益の流れの検討
　明確化ポイント　主な収益項目、収益獲得方法、収益の流れの3つ
　マネタイズ種類例　継続課金、囲い込み、高い利鞘、メリハリ、他収益源

・キーリソースの検討
　人ものかね情報の視点で考える。
　VRIO等活用し、自社の強みを活用したリソース化確認する

・主要な活動の検討
　まず、成功要因を考える。開発？提案？
　自社と外部が担う領域を区分する
　バリューチェーンで抜け漏れ等考える。
　3つの価値基準から主要な活動を考える
　　オペレーションエクセレンスQCD
　　カスタマーインティマシー緊密顧客関係
　　プロダクトリーダーシップ　製品優位性

・キーパートナーの検討
　　オープンイノベーションの発想。
　　パートナーはバイネームで記述。

・コスト構造の検討
　　主なコスト項目とコスト構造
　　持続的な低コスト構造を検討する。
劇的にコストを減らす視点は
　従来常識を疑う、パートナーに任せる、固定費を変動化、やらないことを選択するの4つ

・参入障壁を確認する
　ポーターの7分類
　規模の経済、製品差別化、巨額投資、仕入れ先変更コスト、流通チャネル確保、規模と関係ないコストの不利、政府政策

・自己強化型ループを見出す。

・ビジネスモデルキャンバスと事業計画書を紐づける
　1ビジネスモデルキャンバスを補完する内容
　2ビジネスモデルキャンバスを深く掘り下げた内容
　3仮説を裏付けるためのヒアリングや観察による情報

・良い事業計画書の特徴
　簡潔でわかりやすい。客観的な情報に裏打ちされている。顧客の切実な問題を捉えている

・悪い事業計画書の特徴
　自社がなぜ提供すべきか説明がつかない
　アイデアが収益に変換できていない
　コンティンジェンシープラン（代替手段）が書かれていない

・BtoBの購買行動
　課題→ソリューション→検証→同意→行動
　計画、承認、行動とも