隠れたキーマンを探せ！ データが解明した最新B2B営業法

ブレント・アダムソン(著者), マシュー・ディクソン(著者)

• 販売会社／発売会社: 実業之日本社
• 発売年月日: 2018/12/13
• JAN: 9784408338040

商品レビュー

2025/11/10

役職も重要だがそれ以上に顧客内でドライバーとなる人物の見極めが大事。わかりやすくするために多くの具体例があったが少し冗長

2024/06/23

『隠れたキーマンを探せ』
【評価】
●読みやすさ　☆
●新規性　☆☆☆
●実行性　☆☆☆☆

【購読動機】
BtoB営業は複雑、長期的視点が必要、かつ属人的になりやすいと判断しています。
そのため、 営業の脱属人化、暗黙知を形式知にしていくには？どのような視点が必要なのか？を模索するための購読です。

【書籍内容】
BtoB営業の基本的な視点は「売る」ではなく、「買ってもらう」ことです。
つまり、顧客側が「相談しやすい」かつ「買いたくなってしまう」関係を構築することが基本です。
この書籍では、BtoB営業の優秀な社員の活動をモニタリングして「共通事項」の洗い出しを行い、再現性を創ることを目指しています。

【詳細】
1；最高の営業の定義とは？
①自社の視点では、最上位（ランク）のサービスを、値引きされることなく「高値」で販売できる営業活動を指します。

②顧客の視点では、顧客の現状と課題を知ったうえで「解決方法」を提示することができる営業活動を指します。
順序は、②を行い、結果として①が実現できている状態が理想・目標です。

２；顧客が取り巻く環境
顧客は日々多くの情報を多くのサプライヤーならびにＷＥＢから取得しています。したがって、自社が発信する情報が注目に値しない限り、営業活動は進展しないです。
では、どうしたら、顧客は自社が発信する情報を注目するのでしょうか？

３；顧客に発信する情報（メール、ＳＮＳ、資料、そして営業社員のプレゼン）で留意することは？
自社が顧客宛に発信する情報を構成する際に、ＡとＢの２つの要素を盛り込むことが有効です。
Ａ；顧客の視点
顧客の状況そして課題解決につながる、ただし。顧客が「まだ気づいていない可能性が高い」情報群
Ｂ；自社の視点
自社の強みが発揮できる、差別化が強い、かつ「持続性が高い」情報群。

ＡかつＢの情報が何か？を特定することです。そして、自社が発信する情報には、ＡとＢの２つの要素が合致する条件を保持させることです。
その結果、顧客は自社の発信する情報をスルーしないで、「この会社の情報。新規性があるな？うちの事情、課題にも通じるな・・・」という流れへつながるのです。

４；３の情報をさらに「太く」「強く」するには？
３の情報にひとつの視点を追加することで、顧客が自社側に大きく傾く、動いてくれる可能性が高まります。それが「エビデンス」です。

自社が発信する情報は、基本的に主観です、客観性が少ないため、信頼度が弱いです。
そこを補足するのが「エビデンス」です。

エビデンスは、発信する情報群・業界で権威がある第三者の情報（例；論文等）を引用することが有効です。
その結果、自社が発信する情報に「信頼度」が担保され、顧客側の「相談したい」という動機付づけが強まります。

５；さいごに
この書籍は、400ページ程度のボリュームです。したがって、読了するのは容易ではありません。自社または自身が関心度ある章から読むことをお薦めします。

顧客には、従来から関係がある取引先・購買先が存在します。それをチェンジさせるには、顧客の価値観（書籍では、メンタルモデルという）をいったん「破壊」する必要があります。

破壊するに有効なことが、３；Ａに記載の「顧客がまだ気づいていない、かつ顧客の課題解決に必要な視点・情報」です。
これは、企業が提供するサービスが「ハード」「ソフト」そして「コンテンツ」のいずれにおいても「通用する汎用的な考え方」では？と判断しています。
自社の営業活動モデルを客観視したい場合は、お勧めの書籍です。

2023/12/03

『チャレンジャー・セールス・モデル』からの流れでこちらも。監修者の解説だったか「セールスはつねに購入者に応じて変化し、マーケティングは購入者が定めた狙いの相手かを確認しながら対応し、ブランディングは購入者によらず価値を示す」のようなことが書かれていた点が頭に残った。そのような区切りを踏まえて、マーケティングの手法をセールスに持ち込んだものが本書だ、というような解説が参考になった気がする。
自社に何かを導入しようとした経験から、たしかにモビライザーやブロッカーとなる方がいたよね、と納得する点もあり。