説得の極意 相手の「絶対に譲れない！」を「OK！」に変える

河瀬季(著者)

• 販売会社／発売会社: 大和書房
• 発売年月日: 2018/02/23
• JAN: 9784479796305

商品レビュー

2023/12/12

職場での板挟み、取引先からのムチャぶり、堂々めぐりの会議……こじれた状況から「望む結果」を引き寄せる超・知的弁護士の交渉力。
誹謗中傷、風評被害、契約交渉、労働問題など多くのトラブルを解決してきた高IQ「MENSA」会員の著者が、本当の信頼関係を築くための「交渉・説得」の方法を伝授します！
との触れ込みですが高IQじゃ無くてもちゃんと理解できる内容でした。
ローファームと呼ばれる法律事務所が弁護士像を変えた？同氏が代表のモノリス法律事務所はブティック型事務所の一種です(ITが得意な事務所)。
弁護士の仕事は交渉と、交渉サポートを行なっている。人間は交渉力が無ければ社会で上手く生きていけない。
交渉では子供に混じった一人だけの大人の立場になる必要がある。この大人になるためには①脱中心化という考え②傾聴力、③論理的思考能力が重要になる。
脱中心化が出来無い人ほど自己中心的な一面的なモノの見方を行うので話が拗れやすくなる。脱中心化を獲得するには傾聴が必要。
また傾聴は情報収集と分析、論理的思考の前提となる。
ウインウインの関係を築くには相手の視線に立つ事が必要。相手の承認欲求を満たす。受容、共感、信頼(ラポール)の順番で信頼を築けるか。
そのほか同氏は①姑息な交渉術は使わない。②アンカリング効果はバイアスが掛かる手法なので使わない。③一面提示じゃなく二面提示を行う。せこいテクニックで得られるメリットは一時的である。④確証バイアスには注意する。バイアスから自由になるには論理的思考が必要である。⑤三段論法は形式的誤り、非形式的誤りに注意する。
⑥良い印象に引きずられるハロー効果、エピソードの一般化、多数論証、権威論証なども人を説得する際に使われるテクニックだから、本当に信頼関係を築こうとしている場合は使わない方が良い。

2018/06/12

一般的な交渉術の本とは一線を画す交渉術の本。
「脱中心化」「傾聴」「論理的思考」が、相手を説得するには必要な要素とし、
それぞれについて、詳しく述べる構成。
その上で、目指す姿としてトゥルーリー・ウィン・ウィンを掲げている。
ともすれば、相手をどう論破するか？に重きが置かれる印象の交渉術であるが、
自分自身の考えを改める必要性を感じるとともに、
普段の仕事での関係者の接し方にも十分参考になる内容だった。