プロフェッショナルが実践している営業の哲学

高野孝之(著者)

• 販売会社／発売会社: クロスメディア・パブリッシング
• 発売年月日: 2016/11/01
• JAN: 9784295400264

商品レビュー

2024/01/20

「営業」と一言でいっても奥が深い。自社製品をお客様に売るときに、頭で何となく考えやっていることや、プロのノウハウを勉強して、ロジカルに整理し、思考を自分のものとするために読みました。

営業に必要なことは、計画ではなく、戦術。
戦術とは、1.市場を知る、2.お客様を選ぶ、3.売上を伸ばす方法を考える、4.成功を測る基準を決める、5.軌道修正する、の枠組みを作ること、行き当たりばったりな営業ではなく、先を見越した目標と照らして何をすべきかを考えることが必要と認識しました。

自分の基本行動として、以下を実践していく。
・見た目と話し方に注意すること
・商品紹介だけに終始するのではなく、お客様と一緒に「効果」を考えること
・一緒に未来を描くこと
・お客様にとって何が最適かを一緒に考えること

2021/12/15

1.営業担当に部署異動することになったので、一流のマインドとノウハウを学んで、社内でNo.1営業になるために読みました。

2.営業は全ての会社で必要とされている業種であり、その強さによって、会社の業績が左右されます。著者は、売上０を経験し、社内で結果を出している営業マンを観察しながら、一流・できる・残念の３つに分けて、それぞれの営業マンがどのようなマインドで、どのような仕事ぶりで取り組んでいるのかを書いています。
大切なのは「思考の差」で、いかに自分に厳しく、積極的に仕事に取り組んでいくかです。本書を読んで、営業という仕事について理解できると思います。

3．かつて自分が諦めていたことを思い出しました。成果を出そうと躍起になりましたが、上司や環境のせいにして一瞬しか成績を出すことが出来ませんでした。人生において大切なことは「原因自分論」で物事をとらえることです。世の中には変えられることと変えられないことがあります。この変えられる部分が「自分」です。自分で変えられる部分はどんどん変えていき、そうではない部分はきっぱり割り切ることが重要だと思いました。

2018/07/24

「残念な営業マン」「できる営業マン」「一流の営業マン」を比較しながら、営業マンに求められるマインド、営業プロセス、習慣を紹介するハウツー本です。

これまで仕事で営業活動をしたことがなかったので、どうノウハウを得たらいいのか悩んでいるところ、いくつか良いポイントがあったと思いましたので、下記メモしておきます。

・なぜ、お客様は「今」、あなたの提案を検討する必要があるのか。お客様はあなたが提案する「投資（＝購入）」を行うとどんな「効果」があるのか。なぜ、お客様はあなたの商品を選ぶ必要があるのか。
・市場を知る方法の一つとして「業種別審査辞典」（金融財政事情研究会発行）がある。
・お客様が買ってくれるかどうか、BANTを確認する。B（Budget／予算）、A（Authority／決裁者）、N（Needs／必要性）、T（TimeFrame／購入時期）
・一流の営業マンの営業ステップ。①「よい商談案件」を見極める（顧客の発掘）②商談の「結論を出す期限」をとりつける（期限の合意）③お客様の課題を分析して解決策をつくる（課題分析）④商品・サービスを提案する（提案活動）⑤契約を結ぶ（契約締結）。それぞれのステップを1回の訪問でやりきること。
・お客様は、論理的な『イエス』よりも、感情的な『ノー』を優先することを忘れない。

あとは、汗をかいてひたすらお客様と会話することが大事そうですね。「できる営業マン」で終わらず「一流の営業マン」になるための心がけについて、少し理解が深まりました。