売れるコンサルタントになるための営業術 DO BOOKS

五藤万晶(著者)

• 販売会社／発売会社: 同文舘出版
• 発売年月日: 2016/03/11
• JAN: 9784495533618

商品レビュー

2020/12/20

自分で顧客を開拓できなければ、それは下請け業であり、生殺与奪権を他人に握られている・・・要するに、自分で顧客開拓できない者はオワコンということ。ただ、コンサルタント＝先生業と一括してしまうと間違った営業戦略になってしまう。本書では先生業（コンサル、士業、講師等）を「専門度」と「対象人数」の2軸で分類し、それぞれが適する営業戦略は全く異なることを指摘。コンサルに適した営業の考え方・やり方を理解できるので非常に参考になる。

2019/02/03

独立して個人としてコンサルタントになった方への営業活動などの指南本です。士業や講師業とコンサルタントとの違いを中心に、営業活動を解説しています。
セミナーからの活動が中心であり、個人のコンサルタントの活動が垣間見えた点は興味深かったです。ですが、企業に属しているコンサルタントにとってはあまり縁がなかったです。
帯の「コンサルタント業関係者必読の書」はやや誇張かと思い、評価は2としております。

2018/02/08

コンサルタントの営業方法について解説。コンサルは「カタチがないビジネス」なだけにどう売っていけばいいのか非常にわかりにくい。それだけに自分のセールスポイント（筆者はこれをキラーコンテンツと言っている）を目に見えるカタチにすることが重要で、そうでないとその他大勢のコンサルタント達に埋没してしまうだろう。基本的な営業ノウハウが記載されており参考になった。
P125
弊社では、積極的にこの「コンサルティングブック」の作成を推奨しています。その真意は、コンサルタントにとって営業上、とても強力な武器になるという面もありますが、一方で、クライアント側にとっても、「何が行なわれるのかを確認できる」という、双方にとってメリットがあるからです。先般からお伝えしているとおり、「まっとうなビジネス」にしていくためです。
他のビジネスで考えれば、「こういう内容のものです」と購入前にカタログや内容を示すことは当たり前なのに、ことコンサルティング業界では「紙切れ一枚」で、毎月何十万円も請求したりする由々しき商習慣がまかり通っていたりします。これは、きわめて不健全な状態であり、「怪しい職業」でワースト1(2014年。フレッシャーズ調べ。ちなみにワースト2、3は、占い師、探偵業)に堂々、輝いてしまっている？大きな原因とも言えるでしょう。
P157
クライアントは、事業の成長発展のために、専門コンサルタントの活用を考えているわけですが、もし、「そのコンサルタントがいなければ、うまく行かないようになっている」ということであれば、企業にとっては大迷惑ということになります。
経営者がコンサルタントに対して考える、一番嫌で困ることの第1位が契約をダラダラ長引かせたり、居座ること」であり、「コンサルタントがいなくなったら回らないようにされた」といった苦情は本当によく耳にします。
コンサルタント本人にとっては、さぞ好都合かもしれません。自分にしかできない状態をつくり出して依存をさせる。切ろうとしたらうまくいかないから、自分に頼まざるを得ない状態だから、契約がずっと続く…。きっと、このように考えるのだと思います。
P187
などなど、冷静に考えればコンサルティングとの一貫性が取れていないセミナーは、驚くほど多く開催されています。
ズレの中でも最も問題なのは、集客しようとしているのが、担当者や一般社員になっているケースです。前著『キラーコンテンツで稼ぐ法』でもくわしく記しましたが、営業担当者をどれだけセミナーで集めても、「あなたにコンサルティングを依頼する決裁権を持っている人は、セミナー会場に来ていない」ということです。
財務戦略コンサルタントがセミナーで集めなければならないのは、経営者か、せめて経理の長でなければ、コンサルティング契約を獲得することはできません。簿記経理の入門セミナーを開催することで、いわゆる担当者は数多くいるので、「集客は成功」するかもしれません。しかし、最も肝心なコンサルティングを決裁可能な、本当の見込み客が一人も会場にいない状態でセミナーを開くとしたら、これは、あまりにも愚策と言わざるを得ません。