トークいらずの営業術

メンタリストDaiGo(著者)

• 販売会社／発売会社: 星雲社
• 発売年月日: 2015/10/01
• JAN: 9784434212475

商品レビュー

2023/02/06

自分が感覚的に行っていた営業術が活字で書いてあり、納得感があった。
また、自分が行なっている手法・考え方は間違っていなかったと肯定することもできた。
新人営業に是非読んでほしい1冊。

2022/07/30

●トークいらずの営業術

○なぜ読むのか
→今の自分の行動が正しいか確かめるため
＋トークではなくて、何が大事なのか純粋に気になった。おそらくターゲット選定？

○感想
めちゃめちゃ良かった。

(僕にとって良い本の定義は
①自分にとって理解しやすい
②今の悩みを解決してくれる
③実践に移しやすい
の3点です)

営業の各フェーズにおける具体的な内容まで踏み込んでいる本ではないけれど、営業として成果を上げるために大事な5つの力を知れる本。

営業本という位置付けではなく、
ビジネス書という位置付けにおいては、一定のコミュニケーションが発生するあらゆる職種のサラリーマンに役に立つ内容だと思う。

そして自分自身トークが得意ではないからこそ、話の内容を磨くよりも前に、当たり先への判断、説得力が増す伝え方、行動を最大化させる方法など
変えていける部分はいくらでもあると感じた。

内容が具体的でわかりやすいし、すぐ実践に移そうと思わせてくれた。まずアイビーリーテクニックでやるべきことを日々具体化していく。

○内容
大切なのは
・欲しいと思っている人を見抜く
・買う側にメリットがあると思わせる

ex)売り子が営業のお手本
トークで売っているわけではない。
観察、判断、行動、説得、忍耐の5つ

①観察力
興味を持っているか
欲しいと思っているかを見極める

接続詞を使うか否かで
理論的なのか、感覚的なのか見極める。

話が具体的か？→イメージできているかわかる
ブランド志向かどうか→権威付けが決断を後押し

悪くなってしまった印象を取り返すには
おせじ、おくりもの、おもてなし

②判断力
買わない客には売らない

実行意図(やる内容)を明確に。
目標意図(ゴール)だけではNG。必要なら事前にルール化しておく

③行動力
行動を限定するような環境を作ること
ex)照明があるけど電気がついていない部屋の壁にボタンがあればそれを押せば電気がつくとわかる
・アフォーダンス　　
→環境やデザイン自体が行動を決めてしまうこと　
ex)場所を変える、使うモノを机に置いておく

・ハイパワーポーズ
大きい態度でそれが自信に繋がり、行動力を増幅
自信満々になるまで、そのフリをする

ex)仁王立ちして足を開き、腰に手を置く

・日中太陽を浴びる

・過去の自分の頑張りを振り返る
ex)スケジュール帳を見る
未来の自分を励ますつもりでポジティブな内容で

⭐️アイビーリーテクニック
前日までに、やるべきことを具体的に6つ書き出し、重要度で優先順位を振って、1からやる。
1が終わるまで2に手は出さない。

④説得力
何を話すかではなく、相手にどう伝わったか

まずは相手に話をさせて掘り下げていく
ex)何が使いにくかったのか

⭐️バックトラッキング
相手が言ったことを繰り返して、質問を続ける
・YES but法
「そうですよね」
相手の言い分を否定せずに質問
自分が売り込みたいテーマにスライドしていく
→でもは使わない！ ex)ただ ちなみにで代用？

⭐️だから、なので　の接続詞を使う
ex)日本全国で〇〇社使っているので、品質には自信があります
→隙があるロジックでも接続詞のおかげで納得感

・具体例として類似性
自分と同じ属性や年齢の人が選んでいるという例
ex)集客伸ばしたいと思われてた方々に絶賛

・両面呈示
長所だけでなく短所も伝えることで信頼を得る

短所→長所
ex)他社の商品よりも高いけど、故障が少ないから長持ちします。
※許せる範囲の欠点を

⑤忍耐力
自分にできることを探し、解決策を見つけていく

・自分の選択と決断が人生にどんな意味をもたらすか
・どんなストレスでも対処できる自分と信じる

●意志力
・日常の中での決断を最小限にまで減らすこと　も大切

自分がどうなりたいかを決め、
やるべきことをやり、やるべきでないことは拒む
→自分をコントロールする力が大切
→ウィルパワーが必要。誘惑に負けないために
→無駄な意志決定を減らす

LTV(ライフタイムバリュー)を意識した営業
顧客生涯価値
→気に入った商品やサービスは生涯にわたり購入
少ない金額でも多い人数を

・クロージングの後が大切
買ってよかったと満足してもらう言葉をかける

挑戦だけが、自分をつくる

2022/02/22

カリスマと言われるビールの売り子がトーク力があるわけじゃないように、営業には5つの力が必要になる

あたりまえだけどまったくトークしなくていいというわけではない

私は営業ではないし、「営業には向いていない」と感じていたが、確かに5つの力のうち少なくても3つは苦手だ。

苦手な力をこの本に書かれている方法で強化することができるし、営業職以外でも使える力だと思う。