マーケティングオートメーション入門

電通イーマーケティングワン(著者)

• 販売会社／発売会社: 日経BPマーケティング
• 発売年月日: 2015/07/01
• JAN: 9784822225407

商品レビュー

2019/08/15

”ちょうどMAというかナーチャリングを始める年に、いいタイミングで読ませてもらった。

＜キーフレーズ＞
・Bさん「営業のせいにしていても始まらないなあ。今までのやり方から一歩進んでうちで獲得したリードを活用して成約に繋がったかどうかも分かるようにならないかな。（p」.18）

・実際、MAツール大手の１つである米マルケトの「Marketo」を使った場合のデータで、メール配信をする際に「一斉配信」と「行動ベースによる個別配信を比較すると、大きな成果の違いが見られるという例がある。（p.28）
　※開封率57％アップ、クリック率147％アップ　（2.5倍ってこと？）

★営業部門の声を優先すると、購買直前のリードを集めることを優先しがちだ。業務課題に悩む人より、商品の購入を検討する人の方が成約への時間は短い。しかしここにも落とし穴がある。
　（略）情報収集段階で実は「商談」の成否の大部分が決してしまっている。（p.55）
　※これだよな、きっと。N野さんがいうのも、

・リードマネジメントのROIを高めるにはどうしたらいいだろうか？１つは、リードの獲得コストを下げることだ。（略）
　もう１つは、獲得したリードを「育成する」という方法だ。（略）残りの90％も、リードジェネレーションの施策に興味を示した人たちであり、すぐに購買につながらなくても、意向が変化する可能性は十分ある。（p.67）

★リードナーチャリング、リードクオリフィケーション実施のための準備方法（p.74）
　（１）ペルソナ設計
　（２）カスタマージャーニー設計
　（３）コミュニケーションシナリオの整理
　（４）シナリオ／コンテンツに沿ったスコアリング設計

・ペルソナという共通認識を持つことで、シナリオの仮設立案や設計をしやすくする効果がある。（p.78）

・図表4?4：カスタマージャーニー設計フレームワークの例（p.83）
　※潜在→認知→興味関心→情報収集→導入検討→購買

・施策のA案とB案をランダム実行して成果を比較するABテストをファネルごとに行い、PDCAサイクルを回していく。（p.104）
　※おー、ここまでやれるといいな！

・図表5?1　主にBtoB企業で活用するファネルとリードの関係図の一例（p.111）
　※マーケティングファネル（ML、MAL、MQL）
　　営業ファネル（SAL、SQL、Proposal/Closing）…最初はAcceptedなんだ！！★

★図表5-4　デジタルでの行動履歴をSFAに連携して表示させた例（p.120）
　※Marketo→SFDCの画面。ウェブアクティビティ、スコア、メールなどがSFDC上で見える。
　　「注目の出来事」というタブもいいな。ここでHOT度と重要度が表示できる。

★伊藤氏がMAツールの導入に資して、最初にしたことは「社内広報」だったという。直販が基本で成功体験を得ている担当者は、デジタルのツールへの距離感があった。（p.142）
　※これはあるだろうな。知恵DASだってそうだったじゃん。
　　GEヘルスケア・ジャパンのCMO 伊藤久美さん

・営業部員からのフィードバックによれば、Marketoで行動履歴を確認してから電話をかけると、つながる率が向上しているという。（p.160）
　※適切な時間に電話をかけられる、見込み客に応じた営業シナリオを立てられる

★「むやみにコンテンツを増やすのではなく、基本的にはこちらから何らかのアクションが起こせるコンテンツを用意しようと考えている。（略）今はインターネット上のホットな話題を分析して優先順位をつけながらシナリオに加える方法を試している」（p.164）
　※これ！！マンション販売　日本エスリード　天谷勇一さん
　　子どもが未就学、小学生以上　×　市内在住、市外在住

★図表7-4　Step1戦略規定では、現状のコミュニケーションシナリオのイメージを作成する（p.174-175）
　※顧客判別項目をいくつか設定。
　・顕在客：導入時期、セミナー参加、アンケート「興味あり」、
　・潜在客：メール開封、サイト来訪○回以上

＜きっかけ＞
電通イーマケティング Kさんから献本いただいた一冊。”

2018/12/14

MAの入門書。MA導入を考えるうえでの手順や検討ポイントが分かりやすくまとめられている。
当社は今年度、どさくさに紛れて導入(笑) これから理論武装しなきゃ。

2018/10/08

　MAのお勉強。

電通の「日本の広告費」によれば、2014年はテレビメディア広告費が１兆9564億円と図抜けているものの、2位には1兆519億円と初めて1兆円を超えたインターネット広告費がつけている。新聞は6057億円、雑誌は2500億円、ラジオは1272億円といった規模で、すでにインターネットに広告規模を抜かれて久しい。

　一斉配信に対して、行動ベースの個別配信では、開封率が57％アップ、クリック率が147％アップというデータが得られている。（マルケト著「エンゲージメントを高めるメールマーケティング完全ガイド」より）

　MAの大手としては、グローバルでは「Marketo」「Oracle B2B Cross Channel Marketing Platform」「HubSpot」が挙げられる。これら３つのツールで、導入サイト数のシェアの過半数を占めるという調査結果がある。

　日本エスリードでは、見込み客をまず現在の居住地で2つに分類した。売り出すマンションと同じ市内に住んでいるか、市外に住んでいるかである。すでに近隣に居住しているならば、環境や買い物、学校などの周辺情報はよく知っている。そうした地域環境的な情報よりも、間取りや建物の設備などを早く訴求したほうが効果的である。一方で、他の地域に居住している見込み客には地域環境のメリットを訴えて、売り出すマンションのエリアを検討対象にしてもらう必要がある。まずここでシナリオが分岐して、提供コンテンツが変わる。
　さらに、居住地の次に、子どもの年齢で2つに分類した。小学生以上の子どもがいる家族と、それ以外である。子どもがいなかったり、小学校に入学する前の子どもがいたりする家庭には、手頃な２LDKタイプの間取りを中心に訴求する。小学生以上の子どもがいる家族の場合は、子供部屋の必要性が迫っているため、３LDK以上のタイプの間取りをアピールする。

　しかし、One to Oneマーケティングを深追いすればするほど、対応するコンテンツの数は多くなる。スコアの無駄な加点も多くなる。天谷氏は「むやみにコンテンツを増やすのではなく、基本的にはこちらから何かのアクションが起こせるコンテンツを用意しようと考えている。世の中のすべての動きには対応できないから、今はインターネット上のホットな話題を分析して優先順位をつけながらシナリオに加える方法を試している。」と、コンテンツ拡充の方向性を説明する。