リクルートのトップ営業が後輩に伝えていること 一人前の営業になる6つの習慣

的場正人(著者)

• 販売会社／発売会社: 日本経済新聞出版社
• 発売年月日: 2015/02/01
• JAN: 9784532319823

商品レビュー

2023/08/27

◆学んだこと
・営業計画
①達成状況、ヨミ状況の整理→目標値との差分を出す
②差分を埋めるため、逆算してペース・パワー配分する
③月別行動計画策定
→パイプライン分析
→星取り表

・農耕型営業に移行する
①顧客との関係性５段階
②優先度
→①×②で顧客管理マトリクスを作成し、パワー配分

・T型営業戦略
①横展開　商品・課題起点でローラーをかける
②縦軸　　顧客起点で提案

・やるべきことに意味付けをする
仕事に慣れるうちにPDCAがPDDDになりがち。
取組みに自分なりのWILLを持ち、そこに対してCAを定期的に行い、Pを修正することが

・顧客の心理状況に合わせたヒアリング
・役に立てるポイントを話す
・質問の許可を求める
・仮説を元に商品の見せ方を変え、提案する

2021/08/29

めちゃ良かった。

営業本の中でも、
営業計画やスタンス、考え方などを中心に記載してある。

色々な営業本を読んできたけど、
この本は一番読みやすくて、目標達成に向けた戦略の部分はとても勉強になった
もっと早く読みたかった。

結果を出すには6つの習慣が大切
1.がむしゃらにやり切るスタンス
2.自責思考
3.達成するための営業計画
4.ワクワクするPDCA
5.コミュニケーション
6仮設力

まずは1.2を意識して、3を取り入れていく。

・狩猟型と農耕型営業
・星取り表で顧客ニーズの整理
・顧客管理マトリクスで優先度の管理
・コミュニケーションの段階
・深掘りヒアリング
・ときなので話法

特に顧客管理マトリクスと星取り表を活用する。

2021/03/28

自分は営業ではないものの、取材する際など深掘りしなければいけない時の関係性の作り方や聞き方が記載されていて勉強になった。営業一年目に読んだら気が楽になりそう。