一倉定の社長学(第8巻) 市場戦略・市場戦争

一倉定(著者)

• 販売会社／発売会社: 日本経営合理化協会出版局
• 発売年月日: 1985/09/07
• JAN: 9784930838087

商品レビュー

2017/05/06

・現在の得意先占有率の低い会社の占有率を高めることこそ、
　新規開拓に優先するもの。
・敵に勝る兵力を要点に集中してこれを撃破し、あるいは敵の盲点を
　ついて成果を収める。
・強者であろうと、弱者であろうと、その戦略は基本的にまったく同じ。
・弱者の戦略は、強者の死角、盲点を衝くことを主眼とし、自らの力に応じ、
　その力の範囲内で敵に勝る威力を発揮できる商品、地域に限定して、　
　そこに販売努力を集中する、ということ。
・サービスは量ではなく、質の分野であるだけに、数量法則が働かない。
　大手に勝つための弱者のもっとも強力な武器の一つ。
・敵の弱みで知らなければならないのは質的なもの、サービスである。
・１点だけでNo１に甘んじていたら、それがどんな強力な商品であろうと、
　必ず斜陽化のときが来ることは間違いない。
・多品種化、多角化、総合化戦略が、絶対に必要。
・戦いに勝つには、敵より強ければよい。そのためには、敵に勝る威力を
　要点に集中発揮すればよい。
・訪問回数の法則：
　１）セールスマンの売上高は、過去2年間の訪問回数に比例
　２）特定会社に対する競合会社の売上比率は
　　　過去2年間の訪問回数の二乗に比例
・正しい営業日報：
　１）お客様に何を言われたか
　２）競合会社について見たり聞いたりしたこと
　３）私の意見
・戦いというのは、常に強いものが勝つ。
　敵に勝る戦力を投入し続けることこそ、最後に勝つ。