交渉は創造である ハーバードビジネススクール特別講義

マイケル・ウィーラー(著者), 土方奈美(訳者)

• 販売会社／発売会社: 文藝春秋
• 発売年月日: 2014/11/14
• JAN: 9784163901671

商品レビュー

2022/08/16

確かネゴファシのクラスで推奨があった本。
改めて交渉について学んでみようと思い読書。

メモ
・自分に見えていない要素が必ずあると頭に入れておくこと
・3つのレベルで見直し続けること1議論している問題の範囲はどこか2問題を解決するための最適な手段は何か3交渉相手との関係はどうなっているか
・自信、行動する意欲、警戒心
・交渉するべきか、タイミングは今か、全てを賭けるべきか
・ベースラインを引くには
　基準となる合意内容を考える
　それと同等の価値があるパッケージを考える
　どのような修正が必要になりそうか、予想する

・9つの戦略的教訓、主要原則
　1ざっくりとした目標を設定する。全体の方向感が重要
　2代替策を持つ。
　3終結をイメージする。目標から遡れるように
　4積極的に学ぶ。早めに仮説検証や情報収集を
　5必要に応じて自分が変わる。
　6ライバルの視点で考える。第三者視点から自己の戦略を検証しよう
　7複数の顔を使い分ける。飴と鞭
　8出口を常に確保しておく。撤収するタイミングを弁える
　9常に合意に向けて前進する。
・精神状態の観点からも交渉を考える。
　　不安の原因は何か
　　感情のバランスを崩すきっかけは何か
　　交渉相手が最も恐れる事態を招かないように
　　交渉する前に感情的準備を整えよう
・臨機応変な人の三つの強み
　　相手に注意を払う
　　相手を変えるべきタイミング、自分が変わるべきタイミングを心得ている
　　主体的、ときには挑発的である
・観察分析決断行動のOODAループをひたすら繰り返そう。
　行動重視の姿勢を貫こう。
　最も発生可能性が高い事態と、最も困難な事態に備えよう
・初期段階では大事なことが三つ同時並行で起きる
　　関係づくり
　　目的づくり
　　ルールづくり
・実現可能なこと不可能なことを常に意識しよう。
　　交渉を終わらせずにNOを言えるように。
・弱みを強みに変える。
　　相手との差異を利用し、新たな価値を生み出そう。
・交渉内容のみならず、やり方についても創造的に考えてみよう。
☆想像力を使うために、一歩引いて自分以外の誰かなら同じ状況でどうするか考えてみよう
・アナロジー的思考を実践しよう。
　　過去に解決した問題を比較し、共通点を探そう。
・自分の中に創造的な解決策のストックをたくさん用意しておこう
・交渉中は追及者であろう。自分の行動が相手の決定にどのような影響を及ぼすかは常に意識しよう。
　交渉後は満足者になろう。次の取引に集中しよう。交渉には運の要素があることを受け入れよう。

2017/10/05

"自分の有利な立場を使いすぎてはいけない。結局は損をする。
トラブルが起きるかもしれない、ではない。起きるものなのだ。
楽観的に交渉に臨む方が結果がよくなる。
しかし、最悪のシナリオを複数用意しておくことも必要である。
BATNA(交渉が決裂した場合に取れるベストな行動)
"

2016/10/30

ドラマで見るような交渉シーンなんて、日常からは縁遠いものと思っていたけど、ハーバードビジネススクールでは交渉学は必修科目なのだとか。
交渉と堅苦しく捉えるから遠いものに感じるけど、実際に人と人がやり取りをすれば駆け引きが生まれることはしばしばあって、そのような局面で過度にカタくなってしまうか、余裕を持って自分を出していけるかというのは結構大事なことだと思うのです。

この本の考え方は、交渉では予想外の要素がポンポン飛び込んでくるモノなのだから、その混沌の中でどううまくアドリブ力を発揮するかが大事だ、というもの。
流れは、交渉の定義から交渉における一連の流れの中でのポイントを、体系的に、かつ豊富なケーススタディとともに語っていくものです。戦闘機好きは知ってるOODAループなんかも登場します。

目からウロコの新事実が登場する訳ではないですが、丁寧にシナリオを立てつつ、現場では臨機応変に解決策を探っていくことを説いており、腑に落ちる感覚がありました。
アメリカでも、（ある種日本的だと思っていた）「空気を読む力」や「言い方」のテクニックが交渉の趨勢に影響を与えるというのが意外でした。中身も大事だけど、そのパッケージングも同じくらい大事。
この本のケーススタディに出てくるような、気の利いた回し方が自分の日常でもできるとちょっと達成感がありそうです。