そんな営業部ではダメになる 日経プレミアシリーズ249

藤本篤志(著者)

• 販売会社／発売会社: 日本経済新聞出版社
• 発売年月日: 2014/06/11
• JAN: 9784532262495

商品レビュー

2017/03/29

「まずはやってみる」精神の欠如
「愚者は経験にまなび、賢者は歴史に学ぶ」

■営業力の３つの方程式
営業力＝営業力×営業能力
営業量（商談量）＝仕事時間ー（意識的怠慢時間＋結果的怠慢時間）
営業能力＝知識量＋営業センス力＋グランドデザイン力

人が成長する事は自分のモノサシを長くすることである。知識を徹底的に仕込み、その知識を実践で活用する経験を積み上げる。
人の成長の差は、知識を仕入れるスピードの違い、経験を積み上げる量の違いから生じる。

一方はこれで十分だと考えるが、もう一方はまだたりないかもしれないと考える。そうしたいわば紙一枚の差が大きな成果の違いを生む」
この差ができる・できないの明暗をわける。---松下幸之助

覚悟あるトップダウン・マネジメント

■改革3本柱
「営業量の倍層」「営業知識の倍増」「チームワーク量の倍増」

「改革が本物になるには時間がかかる。したがって、達成可能な短期目標を設定しておかなければならないと、改革の勢いを失速させかねない。このままいけば期待通りの成果か確信できる証拠を1.2年の間に確認できなければ、ほとんどの人が遠い道筋を歩き続けようとしない。短期間で何らかの成果を上げなければならない場合は、多くの人は投げ出したり、抵抗勢力についてしまったりする。」---リーダシップ論

2018年3月
「なぜ営業部は変われないのか」
本書を読むと、基本的な営業部としての活動が書いてあるが、マルアイの営業として欠けている内容が多々ある事がわかる。
営業マニュアルがない。若手社員は現場まかせ。営業は量より質・・こういった営業部で業績が低迷している。
営業改革について実例を紹介されているので、実践してみる。

2016/12/02

愚者は経験に学び、患者は歴史に学ぶ＝愚者は自分の経験だけを信じ他人の意見を聞かない。賢者は自分の経験より他人の経験から学ぼうとする。＝ビスマルク

変革への抵抗 まずはやってみる

さぼり＝意識的怠慢時間と結果的怠慢時間
単純なサボりは多くない
移動時間、デスクワーク、会議を減らす。

営業は言い訳スキルが身につく

名選手のノウハウと凡選手でも成績が上がるノウハウ、は違う

新規開拓ほどベテラン

改革に理解はいらない＝ますやってみる
理解できないのは自分のモノサシが足りないから
錦織は理解できない練習をして強くなった

営業改革はトップダウンでした成功しない
間違った多数意見。

保守病＝抵抗勢力

第三者の目効果

一人に嫌われるのは250人に嫌われること

営業バイブル＝箇条書きにしない＝二度と目を通さない

営業サボり量倍増
チームワーク＝上司の指導、同行をカウント
会議を整理

増やした上位20%の量を目標にする

営業日報を活用するか廃止

プレイングマネジャーは廃止＝チームワークに専念

2015/05/30

営業は1人で客先へ行って、孤独に戦い、失敗を通して成長していく職種であるというイメージが拭えないが、本書では営業マネージャーである仕事のできる上司が折に触れて部下と同行し、お手本になる営業手法を見せることによって、腕を磨き成長していくことが、最高のまた、たった1つの方法であるということを語っている。
そのためには部下の成長のために膨大な時間と労力がかかるかもしれないが、営業という職種はほかの会社の中での仕事と違い、周りの人を見て仕事を覚えていく職種ではないので、上司の動向が必要になるということだ。
営業を科学的に扱った書物はあまりないが、営業をこれから学んでいく上においてとても参考になる本だと思う。