ハーバード×慶應流交渉学入門 中公新書ラクレ

田村次朗【著】

• 販売会社／発売会社: 中央公論新社
• 発売年月日: 2014/01/10
• JAN: 9784121504814

商品レビュー

2025/06/01

【メモ】
・交渉の本来の目的は、相互が受け入れることができる諸条件を導き出し、それに合意すること
→交渉の結果として、お互いが利得を得る関係（win-win）が成立しなければならない

・交渉の基本原則
①人と問題の分離
②立場から利害へ

・交渉学が推奨する交渉スタイル
①論理的に交渉すること
②効果的で効率的な事前準備を行うこと
③問題の創造的解決を目指すこと

・二分法の罠：二分法を使って相手の選択肢の幅を狭めてしまうこと

・合意バイアス：合意することだけに着目してしまうこと

・事前準備の5ステップ
①状況を把握する
②ミッションを考える
③目標を設定する
④創造的選択肢を考える
⑤BATNA（合意できなかったらどうするかを考える）

・交渉戦術
-アンカリング
-good cop bad cop戦術
-おねだり戦術
-ドア・イン・ザ・フェイス戦術：ハードルの高い要求を最初に提示して、その後に要求のハードルを下げて合意させるテクニック
-フット・イン・ザ・ドア戦術：小さな同意を引き出した後、徐々に大きな要求へエスカレートさせる

・コンフリクトへの対応
①競争
②回避
③譲歩
④分配
⑤協調（問題共有）

2025/04/19

ハーバードでロジャー・フィッシャー教授が創設した「交渉学」を学んだ筆者が、慶応に戻って研究実績を積み上げてきた集大成。数量を提示したことでその数字を上げ下げが交渉ポイントに矮小化されるアンカー効果、複雑な論点を理論的に解きほぐすための暴力装置デビル・アドボケイト、合意できない場合の代替案BATNA（Better Alternative to Not Agreed）など、弁論部マニュアルといってもよいほどわかりやすくまとめられているが、心理学的なアプローチを期待したかったところ。その意味では、人と論点を分離するため、交渉ではあえてホワイトボードを使ってお互い論点を注視し、相手と相対しないというポイントは秀逸だと思う。交渉上起こるトラブルは、交渉を進める全体像からみれば回避してはいけないポイントであり、リスクマネジメントがリスクの解消を第一義とするのに対して、トラブルは必ず解決しなければならない人と人の対立であり、①ポジティブフレーミングを用いて円滑な意思疎通を図る、②解決を急がない、③論理性をもつはずだといった暗黙の条件に頼らず相手に期待しない、④逃げ道を用意しておく　という４原則があると説く。言われてみればその通りであるが、このことにより、トラブルは「交渉上のリスクではない」という結論が導かれるが、トラブルは「リスク解決上のリスク」というメタ概念か？。

2025/01/16

ビジネスの場で相手の意見に流されてしまう経験があれば刺さる内容。
win-winを目指す交渉学のプロセスは参考になる。
交渉戦術との違いを学ぶ中で、これまで交渉戦術に踊らされていたなーと思いながら色々なクライアントの顔を思い出した。