言葉ひとつで「儲け」は10倍！ 思わず脳が反応する“販売心理学"

岩波貴士【著】

• 販売会社／発売会社: 青春出版社
• 発売年月日: 2013/11/01
• JAN: 9784413039024

商品レビュー

2014/12/29

営業トークに関する本なんだけど、普通の会社員にも気づきのある内容でした。が、どんなことが書いてあったか、すっかり忘れてた・・いいこと書いてあっても記憶して実践しないとダメだよねぇ。やっぱり脳細胞が死滅し始めて、記憶力が落ちる前にいろいろ読んでおくべきだったか！

2014/03/01

201402／
すべての営業は最終目的までの「お膳立て」である／
信頼できるプロであることを間接的に伝えるフレーズ＝「実は最近、同じご相談を受けることがすごく多いんですよ」／
ラッキーの演出＝「あ～よかった！今ならギリギリ間に合います」／
相手がこちらの意味を取り違えて激怒してしまったような場合に投げかけるフレーズ＝「そこなんです！一見よくない話のように聞こえるじゃないですか！」、その後「その部分をどう説明すれば、わかってもらえるかが、悩む部分なんです」とつなげます。／
円滑な対人関係を保つために心がけるべき３つのこと＝「1.相手にも家族がいること」「2.相手にも歩んできた歴史があること」「3.相手にも断る権利があること」／
久しぶりに会う相手と会う前に思い出すべき３つのこと＝「1.謝ることはなかったか？」「2.お礼をいうことはなかったか？」「3.（病気など）気づかうことはなかったか？」／
お客様にかけるべき「最後の言葉」を決めておき、その言葉を発するために、中間の対話は存在しているのだと意識していればよいのです。その目標となる言葉とは＝「いいえ、どういたしまして」／
信頼感の強さを表す＝「○○さんだからお願いするんです」／
相手を喜ばせる＝「バランスとれてますね」／
断られた後のリアクションにこそ人間性が出る／
買ってくださいと言う代わりに＝「お試しください」「その目で確かめてください」／
間接的な推薦法＝「ネズミもかじる天然素材の石鹸です」／
確実に財布を開かせる「パグジャの法則」
1.「パッ」と目につくアイキャッチの要素
2.「グーッ」と引き込まれる説明の要素
3.「じゃあ」と行動に至らせる要素
／
薄さが求められる商品の説明なら「厚さ５ミリ」ではなく「薄さ５ミリ」／
「きれいなおねえさんは、好きですか。」このように誰もが当然に「ハイ」と言ってしまう問いかけを用いることで、広告への承認を得ることができるという例です。当たり前の問いかけについての「YES」であっても、脳は無意識の中で「商品への肯定」と行動してしまう性質があります。／
セールス文の基本は読み手の気持ちを「下げて、上げて、急がせる」／
具体的には「購入するメリット」と「購入しないことで続く不幸」の両方をイメージさせることです。両面から解説することで、メリットだけを伝えるより２倍の説得力を与えることができます。／
「商品購入前の悲惨さ」と「商品購入後の幸せ」をドラマチックに演出する／
1.体の変調：辛い日々が続き、体に変調をきたしてしまった話
2.無意識の反射：仕事中の癖を条件反射的に私生活でもしてしまった話
3.他人からの指摘：気づかなかった事実を指摘されてショックを受けた話
これらはすべて、本人が自覚できていない「潜在意識からの悲鳴」を表現するものです。つまり、これらは自分でもコントロールできない危険な状態であったことを伝える効果的な表現になるのです。／
効果的に「感情の波」を作る「７つのステップ」
1.目をひく「おっ」
2.共感「そうそう」
3.悲観「え～」
4.改善策「何っ！！」
5.安心「なるほど！」
6.憧れ「お～」
7.行動「じゃあ」
／
心理学では、男女の自己像の違いに関し、男性は「本来は大きな自分」であるとの認識のもとに行動しているとされ、女性は逆に「本来は小さな自分」であるとの認識のもとに行動しているとされています。この感覚の違いを理解することは極めて大切です。そのため女性は、つらいときに優しい言葉をかけてくれた相手に対しては、男性が思う以上に有り難い存在として意識することが多いようです。これも「愛情を与えられるにふさわしい自分」として相手が認めてくれたことへの心の反応です。／
女性をターゲットにした広告の場合は「欲張りなあなたの願いを叶える商品であること」「与えられるにふさわしいあなたになれること」といった受け身の姿勢からくる欲求を突く表現を検討してみましょう。／

2013/11/16

http://kashiwabaray.com/blog/index.php?itemid=325
献本していただき、著書の中で私のブログを紹介してもらっています。

もっと言葉の使い方に気を使い、自分なりのお気に入りの言い回しを持ちたいと思いました。日常のいろいろな場面でも応用が利くと思いましたし、いろいろな気付きが得られた1冊でした。
ただ、自分の仕事という観点で考えると少しの物足りなさを感じましたので、★4つという評価とさせていただきました。もともと本を読む際には目的を持っていますが、今回は献本ということもあり、目的意識が薄かったのがそのように感じた原因かなぁと…。
営業職や販売職の方には特に役に立つと思いましたので、そのような方にとってはすごい参考になる本だと思います。逆に言葉なんて関係ない、気にする必要もないと思っている人にとってはあまり参考にはならないかもしれません。
興味のある方は、ぜひ自分の目でお確かめください。

■人を動かすには「伝える順序」が重要なワケ
感情に変化を与えるためには、相手に与えたい感情変化ごとに、必要な情報を必要な順序で提供する必要があります。
何事にもタイミングというものがある。適切な順序で適切なタイミングで、言葉を選んで伝える必要がある。人の感情の変化を考慮し、順序を大切にし、タイミングを見計らおう。起こさせたい行動を意識して、適切な言葉で伝えよう。

■ビジネスにおいて重要なのは「立場の形成」である
「こちらの立場を優位に保つためにはどうすればいいか」という点に頭を使うべき。
出来るだけ自分の土俵で、優位に進めるべきだ。戦略を持ってどうすれば優位な立場に立てるのかといった点についても、もっと真剣に考えるべきではないか。

■この「問いかけ」で達人の知恵を学びとる
成績のいい営業マンは必ずといっていいほど「お気に入りのいい回し」を持っているものです。たとえ話や切り替えしの言葉、相手がすんなりと納得してしまう理由付け、絶妙のタイミングでのリアクションの言葉などがそれです。
お気に入りの言い回しを持っていると持っていないでは、ここ一番で大きな差が出てしまう。いくつかの自分なりの言い回しを持つようにしよう。

■そんな言い方があったのか！お客様の心をつかむ営業トーク６６
・「それなかなかできることじゃないですよ！」
・「○○さんだからお願いするんです」
・「助かります」
・「○○だけ、お願いしたいんですが……」
・「もし、タイミングがあえば」
言葉のかけ方ひとつで感じ方は大きく異なる。また、人によっても言葉の捉え方は異なってくる。人の心をつかめるような言葉かけをしよう。
また、逆に言えば何気ないつもりで言った言葉が、知らないうちに人を傷つけている可能性がある。人間関係を壊す可能性がある。もっと、言葉には気を付けなければいけない。

【1読書1アウトプット】
お気に入りの言い回しを持つ