アプローチは「質問」で突破する！ 質問型営業でアポ取り・訪問がラクになる DO BOOKS

青木毅【著】

• 販売会社／発売会社: 同文舘出版
• 発売年月日: 2013/07/08
• JAN: 9784495524418

商品レビュー

2023/03/21

やや体育会系のように感じたり、質問の例として、「調べればわかる」ものが載っていたりしたが、ひとつの営業方法として参考になる

2021/11/23

この方の本は色々あるのですが、この質問型に特化した営業というスタンスが軸になっています。

確かに説明をしてしまいがちなスタイルから、質問型に切り替えるというのは大変合理的で成約率もUPするので、他の営業スタイルと良いところを詰め合わせて実践したいですね。

2020/06/22

営業という仕事の中で、
興味のあるお客様に対応する場合と比べて、
あまり積極的でないお客様にアプローチする作業は
心理的に気が進まないもの。

本日ご紹介する本は、
営業アプローチを楽にする
考え方を紹介した１冊。

ポイントは
「お役立ち」

営業は「売ること」ではなく「お役立ち」。

お役立ちには、どのような欲求をもっていて、
何が問題なのかを知らなくてはなりません。

雑談よりもお客様に関する質問を重視し、
一心に聞いて、その奥にある本音まで読み取ることが重要。

「個人的な質問」

アプローチの３段階は
　①関心をもってもらう
　②人間関係を築き、本音を話せる状態にする
　③課題、状況を聞き出し、その解決策を提案する
人間関係を築くことがポイントになります。

人は自分に関心を持ってくれるのはもうれしいもの。
個人的な質問をすることで、人間関係を築きやすくなります。

「ファーストコンタクト」

ファーストコンタクトでは、
お客様の欲求は、まだまだ漠然としていると思ってかかる必要があります。
その上で、質問を展開する。

そして一度紙に書き出し、客観的にみる。
そうすると冷静に判断できるようになります。

お客様から、本音の話を聞けて、
ほんとうにお客様の役に立っている
という実感が持てると営業も楽しいものです。
ぜひ、読んでみてください。

◆本から得た気づき◆
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営業で大事なことは、お客様の欲求の明確化であって、営業マンの説明ではない
はじめて会うお客様との会話では、雑談よりもお客様に関する質問を重視すべき
アプローチで重要なのは、お客様にしゃべってもらうこと
アプローチの質問は、①現状　②欲求　③解決策　④提案　の順に繰り出せばいい
お客様のお役にたつことができるかどうかが最も重要なポイント
個人的な質問をすることで、こちらに好意をもってもらう
断りの理由は「時間」「お金」「興味・関心」の３種類に集約される
人は自分の思ったとおりにしか動かない
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◆目次◆
1章 説明しない・説得しない がんばらない「アプローチ」が購入につながる
2章 質問型営業はアプローチの常識を劇的に変える
3章 アプローチの3段階―これがわかれば、適切な質問を使うことができる
4章 質問型アプローチ 第1段階 ファーストコンタクトで興味・関心を引く
5章 質問型アプローチ 第2段階 短時間で人間関係を築き、お客様をオープンにする
6章 質問型アプローチ 第3段階 お客様の欲求を最大限に高めて、プレゼンに入る
7章 アプローチでの“ありがち断り文句"にも、やっぱり質問で対応する
8章 質問型営業が営業を変える!
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