お客様に何を言われても切り返す魔法の営業トーク100

小林一光【著】

• 販売会社／発売会社: 中経出版
• 発売年月日: 2012/12/01
• JAN: 9784806145554

商品レビュー

2022/01/17

創作の参考も兼ねて読んでみたが、やはり何かで突き抜けた方というのは人よりも頑強なメンタルがあるんだろうと思った。
末尾の付録もそうだがよくぞこんなにガンガンと、悪く言えば図々しく行けるものだと感心する。
もっともそう思われるのも承知の上で興味を持ってもらえればこっちのもの、と思うポジティブな心が重要なのだろう。そこは勉強になる。
何より著者は営業に正解はないと述べている。
氏の現役から20年経った事も踏まえて参考に出来るところと自分に落とし込めるところを見つけるのが肝要なのだろう。

2019/09/22

お客様目線、相思相愛
結果はコントロールできない、プロセスは自分で変えられる
行くところを見つけるのが営業のマーケティング
見込み客を増やす
会う会わないではなく必ず会う
点から線へつなげる
友達に声をかけられないビジネスは続ける価値なし
自分がいいと思わない商品は売れない
自主性を持つ、やらされるのでなく
アポ、まず会う約束をする
電話なら1.2分が限度
電話で終わらせるのではなく面会にこぎ着ける
間に合っているのはニーズがある証拠
ワクワク感は相手に伝わる
断られるのが当たり前だと考える
アポ取りゲーム
早く取れた人は遅い人に飯を奢ってもらえる
商品の話はしない
端的に、笑顔で、切り返しが上手い
ゲーム感覚
トップセールスマンでも契約数以上に断られる
自分の利益より相手の利益を優先
忙しい相手には敢えてこちらから日時指定
自分は暇じゃないと伝えられる
メールは断られやすいから教えない
アポイントの予定確認は不要
度を超すわがままは見捨てろ
営業も恋愛もまずは友達
相手の警戒心を解く
初訪、仲良くなる、役に立つ、信頼を築く
訪問理由を最初に伝える
会いに来た理由、第三者の影響力
自分が話すより話してもらう
問題解決のお手伝いをする
共通の話題からエピローグに持ち込む
知ったかぶりしない
相手の情報収集
創業年月、思い、業界内立ち位置、競合他社、売上規模、従業員数、支店数、取引先、業種、経営理念、交友関係、趣味
思い込みをしない
自分の意見を述べる時は曖昧さを残す
別の人が出てきた時ほど丁寧に
どんな場にも仲良くなれそうな人はいる
商品を売り込まない
商品でなく、感情が欲しい
クロージングは相手任せ。自分でコントロールできない
土俵を変える
デメリットは先に、メリットは後に。
クロージングは先行投資
我慢はスキル
断られても関係は絶たない。
検討する、断り文句。自分から電話
クロージングの前にテストクロージング
遠回しに将来の客へアプローチ
強引に行くべきでない

2013/04/03

あー、自分もこういう返し方されたことあるなぁと、思い当たる場面が出てくる。「営業マンにとって大切なのは、テクニックではなく、「営業マインド」です。」と書きつつも、切り返しトーク集が付録で付いていて、痒いところに手が届く一冊ではないだろうか。