ウォートン流人生のすべてにおいてもっとトクをする新しい交渉術

スチュアートダイアモンド【著】, 櫻井祐子【訳】

• 販売会社／発売会社: 集英社
• 発売年月日: 2012/08/24
• JAN: 9784087734799

商品レビュー

2023/01/02

プロが教える、交渉のコツ。なるほど、と納得しながら読んだ。
やり方は一貫している。もちろん状況に合わせて臨機応変に対応するが、基本的なプロセスは常に同じだ。規範とフレーミング。相手が原則としている理念を思い出させることと、自分が求めていることがいかに相手の規範に合っているか示してあげる。ビジネスに限ったことだけではなく、日常のちょっとした便宜を図ってもらいたいとき、人間関係を損ねずにうまく実現するにはどうすれば良いのか。相手をよく理解し、誰かに損をさせることなく、お互いに納得が行く合意に至るには、相手の立場に立って考えること。そして決して感情的にならないこと、欺かないこと。慣れれば難しくないのだろう。
今、一件交渉中のことがあり、それをどうやって解決に導くか、考えてみようと思う。

2022/07/23

「あなたはもっと図々しくても良いよ」と勧められた1冊。漠然と「図々しく」ではなく、具体的に交渉で有利に持っていくためにこういう方法を、という形で勧めて下さったことに感謝。余計な手数を取らせるまい、相手はこちらに興味がない、最小限の接触で、妥協点を早期に見出すことが一番、等と思ってきたが、相手は「極力接触しないでさっさと終わらせる」を最優先にしているわけではないこともあるので、バックグラウンドを共有することから始めて、もう少し聞いてみる、立ち入ってみる、押してみることがあっても良いのかも、と思う。
成功事例の羅列過ぎて、途中で飽きてくるので、方法と、成功事例・失敗事例を整理して書かれていると分かりやすいかとは思った。

2021/06/10

有用な交渉術に関する本。何かで見てとうとう手に取った一冊。
なかなか良い感じ。
交渉に必要な本質が述べられている。

メモ
☆12の主要戦略
目標が一番大切
相手が全て。相手の中の絵をみる
感情のお見舞いをする
乗客は毎回異なる
段階的に進める
不等価な価値のものを交換する
相手の規範を調べる
相手を操作せず、率直で建設的な態度をとる
コミュニケーションを絶やさず目に映るままを言葉にし、ビジョンを描き出す
本当の問題をつきとめ、それをチャンスに変える
違いをありのままに受けとめる
準備する、リストをつくりそれを使って練習する
・交渉は中身が全てでなく、半分は人で決まる。それゆえ心を通わせ個人に接することが重要
・相手が信頼できない場合、段階的に物事を進める
☆効果的なコミュニケーションの基本要素
コミュニケーションを欠かさない
耳を傾け質問する
相手を責めずに質問する
頻繁に要約する
役割交換をする
冷静を保つ
目標を繰り返し確認する
関係を損なわない程度に断固とした態度をとる
小さなシグナルを見逃さない
相手が確約を行う方法を調べる
決定する前に相談する
自分の力でコントロールできることに集中する
誰が正しいかという議論はさける
・メールには気をつける。相手の気分で解釈されてしまう。
☆非協力的な相手と交渉するとき
相手の規範を活用する
共通の敵を呼びおこす
長期関係のビジョンを描く
相手側の意思決定者を活用する
・不等価交換の主要な原動力は無形物。相手にとって価値のある金銭以外のもの
・ゲットモアモデル
1問題と目標を、明らかにする。当事者は？最悪どうなる？
2状況分析。ニーズ、利益、認識、規範はそれぞれ何か
3選択肢とリスク軽減。ブレスト、段階的に進める、第三者を考える、フレーミングを考える。
4状況分析。最善選択肢は？優先事項は？つぎにやるべきは？