ビジュアル マーケティングの基本 日経文庫

野口智雄【著】

• 販売会社／発売会社: 日本経済新聞出版社
• 発売年月日: 2011/11/25
• JAN: 9784532119164

商品レビュー

2014/09/03

マーケティングの考えや市場の捉え方、カタカナ用語を判りやすくまとめている。ベストセラーの改訂3版昨今のワードも含まれている。とにかく見やすいのがポイント。

2013/10/21

読みやすく、用語をしっかり覚えられる。
ITパスポートの対策に使った。
新書やから読み直しがしやすい。

2012/05/03

個々の企業がどんな視点で商品を捉え、どう販売戦略を立てるのか。
企業は取引先をどう見るのか。企業のビジネスモデルを把握する上で参考となる枠組み。

⑴マーケティング・コンセプトに焦点を当てた時、『生産志向』、『販売志向』をとる組織は活動の出発点が内部であり、到着点の市場までワンウェイとなってしまう。これに対し、『顧客志向』での出発点は『顧客』。まず対象を明確化し（ターゲティング）、その範囲においてどのようなニーズがあるか調査し、それに基づき生産を行う。

⑵マーケット・セグメンテーションにより対象を絞り込む。分ける際の基準は以下の４つ。
①人口属性基準・・・年齢、性別、収入、家族人数、人種等
②地理基準・・・国、地方、気候等
③心理基準・・・性格、ライフスタイル等
④行動基準・・・購買量、購買頻度、価格変化への反応度等
BtoBビジネスにおいては、①は会社の業種、規模、系列、③は会社の経営理念、事業計画等、④については取扱量、単価、決済条件等が加わるといったかたちか。

⑶製品には以下４つの要素がある。
①基本機能・・・ニーズを満たす最低限の機能
②物的特性・・・基本機能を支える物理的な性質。素材成分、耐用年数、サイズ等
③イメージ特性・・・メーカー名、オプション等
④付加的サービス・・・保証、支払条件の譲歩等
特に①をまず捉えることが重要。あれこれ知ろうとして情報が交錯する前に、根源的な価値（付加価値）が何なのか知ること。それが見つからない場合、大抵③（取引先メーカー依存）や④（回収長期化）等により食いつないでいるケースが多いとみられる。

⑷ディスカウントには以下の４種類があり、『販売側』でのコスト圧縮分の還元に起因する。
①数量割引・・・少量取引よりチャンスロス回避可、配送コスト・受発注・事務処理コスト削減
②機能割引・・・業者割引
③現金割引・・・金利負担コスト、貸倒損失軽減
④季節割引・・・在庫コスト削減
これらのディスカウントに踏切る背景には販売側企業の財務体力悪化（手許現預金減少、不良在庫増加）、或は取引先との力関係の変動（商品競争力低下）が起きている可能性もある。

⑸チャネル構築⇒流通させる製品の特性、生産者自体の能力によって長さを変える。考慮すべきポイントは以下５つ。
①製品の単価・・・低単価→裾野広く→多段階チャネル
②製品の耐久性・・・低い→短く設定
③製品の技術・・・複雑→アフターサービス必要→短く設定
④知名度・・・高い→広範囲にニーズ→長いチャネル
⑤販売能力→十分な経営資源→流通自己管理→短くなる

⑹卸売機能原理⇒卸売業者を介在させた間接取引の方が合理的。何故なら、まず卸売業者をかませることで生産者と小売業者の直接取引回数は減り（取引総数最小化の原理）、又集中的に在庫を持てるため個々の小売業者の在庫量は少なくて済む（不確実性プールの原理）。

⑺販売計画を立てるためには、まず過去の実績や市場動向から『販売予測』を行う。その結果と経営資源に基づき無理のない『販売目標』を立て、必要となる資金である『予算』を見積もる。これを地域別、製品別、時期別に割り当てる。

書評ではなくて、ビジネスモデル・販売戦略の把握、ビジネスマッチング等に活用するためのメモになってしまった。

以上